業務面試問題
作者 Aaron Cao · 更新於
業務面試考驗你的業績數字、你的流程，以及你在壓力下的鎮定表現。你會被問到配額與達成率、複盤一筆你丟單的交易、異議處理，還有一場真實的角色扮演——面試官扮演潛在客戶，你必須向對方推銷。
業務面試官最先篩選什麼？
你知道自己會賣東西，卻不確定如何在三十分鐘內證明這一點。這正是這一輪面試所要考驗的核心問題，而答案與候選人預想的魅力值關係不大。
第一道篩選是數字。招募主管想知道你的配額、你達成了其中的百分之多少、跨越了幾個季度，以及平均交易規模和銷售週期長度。含糊的回答會被解讀為數字不佳，所以要準備好你敢於承擔的具體數字。如果你上一年未達配額，就說出具體數字，然後說明發生了什麼變化：區域劃分調整、產品缺口，還是換了主管。誠實承認未達標並給出原因是可信的；而一個經不起一次追問就站不住腳的誇大說法則不然。
第二道篩選是流程。面試官會留意你能否按階段真實描述自己的工作方式，而不是描述你對工作的感受。說出你的資格評估架構和探索性問題，會讓你領先於大多數候選人。其他職務題庫請見面試問題庫。
業務面試中最常見的問題有哪些？
數字與業績紀錄
- 你的配額是多少，你達成了其中的百分之多少？
- 你的平均交易規模和銷售週期長度是多少？
- 你在團隊中排名如何，團隊規模有多大？
- 你自己開發的業務管道佔比是多少？
流程與資格評估
- 請說明你從初次接觸到成交的完整業務流程。
- 你如何評估一個機會的資格，又在什麼情況下會淘汰它？
- 你的探索性電話是什麼樣子，你會先問什麼？
- 在沒有任何潛在客戶名單的情況下，你如何在一週內建立業務管道？
判斷力與韌性
- 說說你丟過的一筆交易，你會有什麼不同的做法？
- 描述一筆你本被預期會輸卻贏下來的交易。
- 當潛在客戶在一次出色的展示後突然沉默，你會怎麼做？
- 當交易卡在採購或法務環節時，你會怎麼做？
- 在不先降價的情況下，你如何回應價格異議？
動機與適配度
- 為什麼是這款產品，你認為誰會購買它？
- 你喜歡被如何管理，好的輔導應該是什麼樣子？
- 你在這裡的前九十天計畫是什麼？
角色扮演環節是如何進行的？
大多數業務面試流程都包含一場角色扮演，錄取與否往往就在這一環節見分曉。面試官扮演一位潛在客戶，交給你一個情境，然後評估你的應對方式。常見形式包括陌生開發電話、探索性電話，或是針對一個既定異議進行的產品展示。
真正被打分的很少是你的話術本身。評分的重點在於：你是否在展示之前先提問，你是否認真傾聽對方的回答而不是急著說話，你是否透過理解異議而不是壓制異議來處理它，以及你最後是否提出了明確的下一步安排。全程講產品卻不提一個問題，是表現優秀的候選人在這一環節最常見的失敗方式。
一位向財務團隊銷售產品的客戶經理，在角色扮演前花二十分鐘閱讀產品頁面和兩個客戶案例。通話中，她開場先問對方目前是如何完成帳目結算的，面試官後來告訴她，這項研究正是決定性因素。她的準備在通話的第一分鐘內就顯現了出來。
應該如何為此進行演練？
業務面試的演練方式和大多數職務不同，因為你被評估的是一場即時表現，而不是記憶力。
先用書面形式準備三樣東西：你的數字，準確陳述；兩個交易故事，一贏一輸，各控制在九十秒以內；以及五個針對你將要銷售的產品的探索性問題。然後把這一切都大聲說出來，因為一個讀起來只要九十秒的故事，說出口往往會變成三分鐘。
對於角色扮演本身，要在被打斷的情況下練習。一場在回答中途會被反駁的模擬面試，比排練好的獨白更接近真實情況，回放它能讓你看清自己在哪裡開始展示而不是提問。讓你的履歷上的數字與你口頭說出的完全一致，因為兩者不一致是在數字環節丟分最快的方式。
還有一點值得說明：有些業務面試流程會以一段錄製的單向影片測試開場，而不是即時通話。那不是對話，任何即時助理都不適合用在這種場合；面試類型庫說明了哪些形式適合哪種情況。