คำถามสัมภาษณ์งานฝ่ายขาย

คุณรู้ว่าคุณขายของเป็น แต่ไม่แน่ใจว่าจะพิสูจน์เรื่องนี้ในเวลาสามสิบนาทีได้อย่างไร นั่นคือปัญหาทั้งหมดที่รอบสัมภาษณ์นี้ถูกออกแบบมาเพื่อทดสอบ และคำตอบก็ไม่ได้ขึ้นอยู่กับเสน่ห์ส่วนตัวมากเท่าที่ผู้สมัครส่วนใหญ่คาดคิดไว้

ตัวกรองแรกคือตัวเลข ผู้จัดการฝ่ายจ้างงานต้องการทราบโควตาของคุณ คุณทำได้กี่เปอร์เซ็นต์ของโควตานั้น เป็นระยะเวลากี่ไตรมาส รวมถึงขนาดดีลเฉลี่ยและระยะเวลาวงจรการขาย คำตอบที่คลุมเครือจะถูกตีความว่าตัวเลขไม่ดี ดังนั้นให้เตรียมตัวเลขที่ชัดเจนซึ่งคุณพร้อมยืนยันได้ ถ้าปีที่แล้วคุณทำได้ต่ำกว่าโควตา ให้บอกตัวเลขนั้นแล้วอธิบายว่าอะไรเปลี่ยนไป เช่น การปรับเขตพื้นที่ ช่องว่างของผลิตภัณฑ์ หรือการเปลี่ยนผู้จัดการ การพลาดเป้าอย่างตรงไปตรงมาพร้อมคำวิเคราะห์สาเหตุนั้นน่าเชื่อถือ ส่วนตัวเลขที่ปัดขึ้นแล้วพังทลายเมื่อถูกถามต่อเพียงครั้งเดียวนั้นไม่น่าเชื่อถือ

ตัวกรองที่สองคือกระบวนการ ผู้สัมภาษณ์ฟังว่าคุณสามารถอธิบายวิธีการทำงานจริงของคุณทีละขั้นได้หรือไม่ แทนที่จะบรรยายความรู้สึกที่มีต่อการทำงาน การระบุกรอบการคัดกรองโอกาสและคำถามค้นหาความต้องการของคุณจะทำให้คุณล้ำหน้าผู้สมัครส่วนใหญ่ คลังคำถามตามตำแหน่งงานอื่น ๆ อยู่ที่ ศูนย์รวมคำถามสัมภาษณ์

ตัวเลขและผลงานที่ผ่านมา

• โควตาของคุณคือเท่าไร และคุณทำได้เท่าไรเทียบกับโควตานั้น
• ขนาดดีลเฉลี่ยและระยะเวลาวงจรการขายของคุณเป็นอย่างไร
• คุณอยู่อันดับไหนในทีม และทีมมีขนาดใหญ่แค่ไหน
• คุณสร้างไปป์ไลน์ด้วยตัวเองคิดเป็นกี่เปอร์เซ็นต์

กระบวนการและการคัดกรอง

• ช่วยอธิบายกระบวนการขายของคุณตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการปิดดีล
• คุณคัดกรองโอกาสอย่างไร และคุณตัดโอกาสนั้นทิ้งเมื่อไร
• สายค้นหาความต้องการของคุณเป็นอย่างไร และคุณถามอะไรก่อนเป็นอันดับแรก
• คุณสร้างไปป์ไลน์ภายในหนึ่งสัปดาห์โดยไม่มีลีดขาเข้าเลยได้อย่างไร

วิจารณญาณและความยืดหยุ่นทางใจ

• เล่าให้ฟังเกี่ยวกับดีลที่คุณเคยพลาด และคุณจะทำอะไรต่างไปจากเดิม
• อธิบายดีลที่คุณชนะทั้งที่ถูกคาดว่าจะแพ้
• คุณรับมืออย่างไรเมื่อลูกค้าเป้าหมายเงียบหายไปหลังจากการนำเสนอที่ยอดเยี่ยม
• คุณทำอย่างไรเมื่อดีลติดค้างอยู่ที่ฝ่ายจัดซื้อหรือฝ่ายกฎหมาย
• คุณตอบสนองต่อข้อโต้แย้งเรื่องราคาอย่างไรโดยไม่รีบเสนอส่วนลดก่อน

แรงจูงใจและความเหมาะสม

• ทำไมต้องเป็นผลิตภัณฑ์นี้ และคุณคิดว่าใครเป็นคนซื้อ
• คุณชอบให้ใครบริหารจัดการคุณแบบไหน และการโค้ชที่ดีในความคิดคุณเป็นอย่างไร
• เก้าสิบวันแรกของคุณที่นี่จะเป็นอย่างไร

กระบวนการรับสมัครงานฝ่ายขายส่วนใหญ่มีการเล่นบทบาทสมมติรวมอยู่ด้วย และมักเป็นจุดตัดสินว่าจะได้รับข้อเสนองานหรือไม่ ผู้สัมภาษณ์จะสวมบทเป็นลูกค้าเป้าหมาย มอบสถานการณ์ให้คุณ แล้วประเมินสิ่งที่คุณทำกับสถานการณ์นั้น รูปแบบที่พบบ่อยคือการโทรแบบไม่นัดหมายล่วงหน้า สายค้นหาความต้องการ หรือการนำเสนอเพื่อรับมือกับข้อโต้แย้งที่กำหนดไว้ล่วงหน้า

สิ่งที่ถูกให้คะแนนแทบไม่ใช่การนำเสนอขายเลย แต่เป็นว่าคุณถามคำถามก่อนนำเสนอหรือไม่ คุณฟังคำตอบจริง ๆ แทนที่จะรอพูดหรือไม่ คุณรับมือข้อโต้แย้งด้วยการทำความเข้าใจแทนที่จะพยายามเอาชนะหรือไม่ และคุณขอขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจนในตอนท้ายหรือไม่ การพูดถึงผลิตภัณฑ์โดยไม่ถามคำถามแม้แต่ข้อเดียวคือสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดที่ทำให้ผู้สมัครที่แข็งแกร่งสอบตกในรอบนี้

ผู้บริหารบัญชีลูกค้าคนหนึ่งที่กำลังสัมภาษณ์งานกับบริษัทที่ขายให้ทีมการเงินใช้เวลายี่สิบนาทีก่อนรอบเล่นบทบาทสมมติเพื่ออ่านหน้าผลิตภัณฑ์และเรื่องราวลูกค้าสองเรื่อง ในสายสนทนา เธอเปิดด้วยคำถามว่าลูกค้าเป้าหมายปิดบัญชีในปัจจุบันอย่างไร และผู้สัมภาษณ์บอกเธอในภายหลังว่าการค้นคว้านั้นเองคือปัจจัยชี้ขาด การเตรียมตัวของเธอปรากฏชัดตั้งแต่นาทีแรก

การซ้อมสำหรับการสัมภาษณ์งานฝ่ายขายแตกต่างจากการซ้อมสำหรับตำแหน่งงานส่วนใหญ่ เพราะคุณจะถูกประเมินจากการแสดงสดจริง ไม่ใช่จากการจดจำ

เตรียมสามสิ่งเป็นลายลักษณ์อักษรก่อน ได้แก่ ตัวเลขของคุณที่ระบุอย่างชัดเจน เรื่องราวดีลสองเรื่อง คือดีลที่ชนะและดีลที่แพ้ แต่ละเรื่องต้องพูดจบภายในเก้าสิบวินาที และคำถามค้นหาความต้องการห้าข้อที่เจาะจงกับผลิตภัณฑ์ที่คุณจะขาย จากนั้นให้พูดทั้งหมดนี้ออกเสียงดัง ๆ เพราะเรื่องราวที่อ่านแล้วจบในเก้าสิบวินาทีมักจะกลายเป็นสามนาทีเมื่อพูดออกมาจริง

สำหรับการเล่นบทบาทสมมติเอง ให้ฝึกในสถานการณ์ที่ถูกขัดจังหวะ เซสชันสัมภาษณ์จำลองที่โต้แย้งคุณกลางคำตอบนั้นใกล้เคียงความจริงมากกว่าบทพูดคนเดียวที่ซ้อมมาแล้ว และการดูย้อนกลับจะช่วยให้เห็นว่าคุณเริ่มนำเสนอแทนที่จะถามคำถามตรงจุดไหน รักษาตัวเลขในเรซูเม่ของคุณให้ตรงกับสิ่งที่คุณพูดออกเสียงทุกประการ เพราะความไม่ตรงกันระหว่างสองสิ่งนี้คือวิธีที่เร็วที่สุดที่จะทำให้คุณแพ้ในรอบตัวเลข

มีข้อจำกัดหนึ่งที่ควรกล่าวถึง กระบวนการขายบางแห่งเริ่มต้นด้วยการทดสอบวิดีโอบันทึกทางเดียวแทนที่จะเป็นการโทรแบบสด สิ่งเหล่านั้นไม่ใช่บทสนทนา และไม่มีผู้ช่วยแบบสดตัวใดควรอยู่ในนั้น ศูนย์รวมประเภทการสัมภาษณ์อธิบายว่ารูปแบบใดทำงานอย่างไร