Întrebări interviu sales

Știi că știi să vinzi și nu ești sigur cum să dovedești asta în treizeci de minute. Exact în jurul acestei probleme este construită runda, iar răspunsul are mai puțin de-a face cu carisma decât se așteaptă candidații.

Primul filtru este numeric. Un hiring manager vrea să știe cota ta, ce procent din ea ai atins, în câte trimestre, și care au fost mărimea medie a tranzacției și durata ciclului. Răspunsurile vagi sună ca niște cifre slabe, așa că adu date concrete pe care ești dispus să le susții. Dacă anul trecut ai fost sub cotă, spune numărul și apoi ce s-a schimbat: o reîmpărțire de teritoriu, o lacună de produs, o schimbare de manager. Un eșec onest însoțit de un diagnostic este credibil; o afirmație rotunjită în plus care se prăbușește la prima întrebare de urmărire nu este.

Al doilea filtru este procesul. Intervievatorii ascultă dacă poți descrie cum lucrezi cu adevărat, etapă cu etapă, în loc să descrii cum te simți în legătură cu munca. Denumindu-ți cadrul de calificare și întrebările tale de discovery te pune înaintea majorității candidaților. Alte bănci de întrebări pe rol se află în hubul de întrebări de interviu.

Cifre și istoric de performanță

• Care a fost cota ta și cât ai atins din ea?
• Care au fost mărimea medie a tranzacției și durata ciclului de vânzare?
• Ce loc ocupai în echipa ta și cât de mare era echipa?
• Ce procent din pipeline-ul tău l-ai construit tu însuți?

Proces și calificare

• Descrie-mi procesul tău de vânzare, de la primul contact până la închidere.
• Cum califici o oportunitate și când o descalifici?
• Cum arată apelul tău de discovery și ce întrebi primul?
• Cum construiești pipeline într-o săptămână fără lead-uri inbound?

Judecată și reziliență

• Povestește-mi despre o tranzacție pe care ai pierdut-o și ce ai face diferit.
• Descrie o tranzacție pe care ai câștigat-o deși se aștepta să pierzi.
• Cum gestionezi un prospect care tace după o demonstrație puternică?
• Ce faci când o tranzacție se blochează la achiziții sau juridic?
• Cum răspunzi la o obiecție de preț fără să oferi întâi o reducere?

Motivație și potrivire

• De ce acest produs și cine crezi că îl cumpără?
• Cum îți place să fii gestionat și cum arată un coaching bun?
• Cum arată primele tale nouăzeci de zile aici?

Majoritatea proceselor de sales includ un roleplay, și acolo se decid ofertele. Intervievatorul joacă rolul unui prospect, îți dă un scenariu și evaluează ce faci cu el. Formatele comune sunt un apel la rece, un apel de discovery, sau o demonstrație împotriva unei obiecții declarate.

Ce se notează este rareori pitch-ul. Se notează dacă ai pus întrebări înainte de a prezenta, dacă ai ascultat răspunsurile în loc să aștepți să vorbești, dacă ai gestionat obiecția înțelegând-o în loc să o depășești, și dacă ai cerut un pas următor clar la final. Vorbitul despre produs fără o singură întrebare este modul cel mai comun în care candidații puternici eșuează în această rundă.

Un account executive care se intervievează la o companie care vinde echipelor financiare petrece douăzeci de minute înainte de roleplay citind pagina produsului și două povești de clienți. În apel, ea deschide cu o întrebare despre cum își închide prospectul registrele astăzi, iar intervievatorul îi spune mai târziu că cercetarea a fost factorul decisiv. Pregătirea era vizibilă încă din primul minut.

Exersarea pentru un interviu de sales este diferită de exersarea pentru majoritatea rolurilor, pentru că ești evaluat pe o performanță live, nu pe memorare.

Pregătește mai întâi trei lucruri în scris: cifrele tale, formulate exact; două povești de tranzacții, una câștigată și una pierdută, fiecare în mai puțin de nouăzeci de secunde; și cinci întrebări de discovery specifice produsului pe care l-ai vinde. Apoi spune totul cu voce tare, pentru că o poveste care se citește bine în nouăzeci de secunde ajunge adesea la trei minute când este rostită.

Pentru roleplay-ul în sine, exersează sub întrerupere. O sesiune de mock interview care ripostează la mijlocul răspunsului este mai aproape de realitate decât un monolog exersat, iar redarea ei îți arată unde ai început să prezinți în loc să întrebi. Păstrează cifrele din CV-ul tău identice cu ce spui cu voce tare, pentru că o nepotrivire între cele două este cel mai rapid mod de a pierde runda numerică.

O limită care merită menționată: unele procese de sales încep cu un screening video înregistrat, unidirecțional, în loc de un apel live. Acelea nu sunt conversații, și niciun asistent live nu are ce căuta acolo; hubul tipurilor de interviu explică ce formate se comportă în ce fel.