Вопросы на собеседовании по продажам

Вы знаете, что умеете продавать, но не уверены, как доказать это за тридцать минут. Именно вокруг этой проблемы и построен данный раунд, а ответ гораздо меньше зависит от харизмы, чем ожидают кандидаты.

Первый фильтр — числовой. Нанимающему менеджеру нужна ваша квота, какой процент от неё вы выполнили, за сколько кварталов, а также каков был средний размер сделки и длина цикла продаж. Расплывчатые ответы читаются как слабые цифры, поэтому приносите конкретные данные, за которые готовы отвечать. Если в прошлом году вы не выполнили квоту, назовите цифру, а затем скажите, что изменилось: перераспределение территории, пробел в продукте, смена руководителя. Честный промах с диагнозом вызывает доверие; округлённое в свою пользу заявление, которое рушится при первом уточняющем вопросе, — нет.

Второй фильтр — процесс. Интервьюеры слушают, можете ли вы описать, как вы на самом деле работаете, по этапам, а не как вы относитесь к работе. Назвав свою систему квалификации и вопросы для выявления потребностей, вы окажетесь впереди большинства кандидатов. Другие подборки вопросов по ролям есть в хабе вопросов для собеседований.

Цифры и послужной список

• Какая у вас была квота и сколько вы выполнили от неё?
• Каким был ваш средний размер сделки и длина цикла продаж?
• На каком месте вы были в команде и насколько большой была команда?
• Какой процент своей воронки вы построили сами?

Процесс и квалификация

• Расскажите о вашем процессе продаж от первого контакта до закрытия сделки.
• Как вы квалифицируете возможность и когда отказываетесь от неё?
• Как выглядит ваш звонок для выявления потребностей и что вы спрашиваете первым?
• Как вы строите воронку за неделю без входящих лидов?

Здравый смысл и стойкость

• Расскажите о сделке, которую вы проиграли, и что бы вы сделали иначе.
• Опишите сделку, которую вы выиграли, хотя ожидалось, что вы её проиграете.
• Как вы поступаете, когда потенциальный клиент замолкает после сильной демонстрации?
• Что вы делаете, когда сделка застревает на этапе закупок или юридического отдела?
• Как вы отвечаете на возражение по цене, не предлагая скидку в первую очередь?

Мотивация и соответствие

• Почему именно этот продукт и кто, по-вашему, его покупает?
• Каким стилем управления вы предпочитаете, чтобы вас вели, и как выглядит хорошее наставничество для вас?
• Как будут выглядеть ваши первые девяносто дней здесь?

Большинство процессов найма в продажах включают ролевую игру, и именно здесь часто решается судьба оффера. Интервьюер играет роль потенциального клиента, даёт вам сценарий и оценивает, что вы с ним делаете. Распространённые форматы — холодный звонок, звонок для выявления потребностей или демонстрация против заранее заданного возражения.

Оценивается редко сама презентация. Оценивается то, задавали ли вы вопросы перед тем, как презентовать, слушали ли вы ответы, а не ждали своей очереди говорить, справились ли вы с возражением, поняв его, а не продавив его силой, и попросили ли вы в конце чёткий следующий шаг. Разговор о продукте без единого вопроса — самый распространённый способ, которым сильные кандидаты проваливают этот раунд.

Аккаунт-менеджер, проходящая собеседование в компании, продающей финансовым командам, тратит двадцать минут перед ролевой игрой на чтение страницы продукта и двух историй клиентов. В звонке она начинает с вопроса о том, как потенциальный клиент сейчас закрывает бухгалтерские книги, и интервьюер позже говорит ей, что именно это исследование стало решающим фактором. Подготовка была видна уже в первую минуту.

Подготовка к собеседованию по продажам отличается от подготовки к большинству других ролей, потому что вас оценивают по живому выступлению, а не по памяти.

Сначала подготовьте письменно три вещи: свои цифры, сформулированные точно; две истории сделок, одну выигранную и одну проигранную, каждую менее чем за девяносто секунд; и пять вопросов для выявления потребностей, специфичных для продукта, который вы будете продавать. Затем произнесите всё это вслух, потому что история, которая хорошо читается за девяносто секунд, произнесённая вслух часто растягивается до трёх минут.

Для самой ролевой игры практикуйтесь в условиях прерываний. Сессия пробного собеседования, которая возражает вам посреди ответа, ближе к реальности, чем отрепетированный монолог, а её повторный просмотр показывает, где вы начали презентовать вместо того, чтобы спрашивать. Держите цифры в своём резюме идентичными тому, что вы говорите вслух, поскольку расхождение между ними — самый быстрый способ проиграть числовой раунд.

Стоит назвать одно ограничение: некоторые процессы найма в продажах начинаются с записанного одностороннего видеоскрининга, а не живого звонка. Это не диалог, и живому ассистенту там не место; хаб типов собеседований объясняет, какие форматы ведут себя как.