Questions d'entretien commercial

Vous savez que vous savez vendre, mais vous ne savez pas trop comment le prouver en trente minutes. C'est exactement le problème que cette étape est conçue pour tester, et la réponse tient moins au charisme que les candidats ne le pensent.

Le premier filtre est numérique. Un responsable du recrutement veut connaître votre quota, le pourcentage que vous en avez atteint, sur combien de trimestres, ainsi que la taille moyenne de vos affaires et la durée du cycle de vente. Une réponse vague se lit comme des chiffres faibles, alors préparez des chiffres précis que vous êtes prêt à défendre. Si votre dernière année était en dessous du quota, donnez le chiffre puis expliquez ce qui a changé : un redécoupage de territoire, un manque produit, un changement de manager. Un échec honnête accompagné d'un diagnostic est crédible ; une affirmation arrondie qui s'effondre à la première relance ne l'est pas.

Le second filtre est la méthode. Les recruteurs écoutent si vous pouvez décrire comment vous travaillez réellement, étape par étape, plutôt que ce que vous ressentez à propos du travail. Nommer votre cadre de qualification et vos questions de découverte vous place devant la plupart des candidats. D'autres banques de questions par poste se trouvent dans le hub des questions d'entretien.

Chiffres et parcours

• Quel était votre quota, et qu'avez-vous atteint par rapport à celui-ci ?
• Quelle était la taille moyenne de vos affaires et la durée de votre cycle de vente ?
• Quel était votre classement dans l'équipe, et quelle était la taille de l'équipe ?
• Quel pourcentage de votre pipeline avez-vous construit vous-même ?

Méthode et qualification

• Décrivez-moi votre processus de vente, du premier contact à la signature.
• Comment qualifiez-vous une opportunité, et quand la disqualifiez-vous ?
• À quoi ressemble votre appel de découverte, et que demandez-vous en premier ?
• Comment construisez-vous un pipeline en une semaine sans leads entrants ?

Jugement et résilience

• Parlez-moi d'une affaire que vous avez perdue et de ce que vous feriez différemment.
• Décrivez une affaire que vous avez gagnée alors qu'on s'attendait à ce que vous la perdiez.
• Comment gérez-vous un prospect qui ne répond plus après une démo réussie ?
• Que faites-vous quand une affaire se bloque aux achats ou au juridique ?
• Comment répondez-vous à une objection de prix sans commencer par une remise ?

Motivation et adéquation

• Pourquoi ce produit, et selon vous qui l'achète ?
• Comment aimez-vous être managé, et à quoi ressemble un bon coaching selon vous ?
• À quoi ressembleront vos quatre-vingt-dix premiers jours ici ?

La plupart des processus commerciaux comportent une mise en situation, et c'est souvent là que se joue l'offre finale. Le recruteur joue un prospect, vous remet un scénario, et évalue ce que vous en faites. Les formats courants sont un appel à froid, un appel de découverte, ou une démo face à une objection donnée.

Ce qui est noté est rarement le pitch lui-même. C'est plutôt si vous avez posé des questions avant de présenter, si vous avez écouté les réponses au lieu d'attendre votre tour de parler, si vous avez traité l'objection en la comprenant plutôt qu'en la surmontant de force, et si vous avez demandé une prochaine étape claire à la fin. Parler du produit sans poser une seule question est la façon la plus courante pour de bons candidats d'échouer à cette étape.

Une account executive qui passe un entretien dans une entreprise vendant à des équipes financières passe vingt minutes avant la mise en situation à lire la page produit et deux témoignages clients. Pendant l'appel, elle ouvre avec une question sur la façon dont le prospect clôture ses comptes aujourd'hui, et le recruteur lui dit plus tard que cette recherche a été l'élément décisif. La préparation était visible dès la première minute.

Se préparer à un entretien commercial ne ressemble pas à se préparer pour la plupart des postes, car vous êtes évalué sur une performance en direct plutôt que sur votre mémoire.

Préparez d'abord trois choses par écrit : vos chiffres, énoncés précisément ; deux histoires d'affaires, une gagnée et une perdue, chacune tenant en moins de quatre-vingt-dix secondes ; et cinq questions de découverte propres au produit que vous vendriez. Puis dites tout cela à voix haute, car une histoire qui se lit bien en quatre-vingt-dix secondes dure souvent trois minutes une fois parlée.

Pour la mise en situation elle-même, entraînez-vous dans des conditions d'interruption. Une session d'entretien simulé qui vous relance en plein milieu d'une réponse se rapproche davantage de la réalité qu'un monologue répété, et le fait de la revisionner vous montre où vous avez commencé à présenter au lieu de questionner. Gardez les chiffres de votre CV identiques à ceux que vous énoncez à voix haute, car un décalage entre les deux est le moyen le plus rapide de perdre l'étape des chiffres.

Une limite mérite d'être mentionnée : certains processus commerciaux débutent par un test vidéo enregistré à sens unique plutôt que par un appel en direct. Ce ne sont pas des conversations, et aucun assistant en direct n'y a sa place ; le hub des types d'entretien explique quels formats fonctionnent comment.