Satış mülakatı soruları

Satış yapabildiğinizi biliyorsunuz ama bunu otuz dakikada nasıl kanıtlayacağınızdan emin değilsiniz. Bu turun tüm kurgusu tam olarak bu sorun üzerine, ve cevap adayların sandığından daha az karizmayla ilgili.

İlk filtre sayısaldır. İşe alım yöneticisi kotanızı, bunun yüzde kaçını tuttuğunuzu, kaç çeyrek boyunca tuttuğunuzu ve ortalama anlaşma büyüklüğü ile döngü süresini öğrenmek ister. Belirsiz cevaplar zayıf rakamlar gibi duyulur, bu yüzden arkasında durmaya hazır olduğunuz somut rakamlar getirin. Geçen yıl kotanın altında kaldıysanız, önce rakamı söyleyin sonra ne değiştiğini anlatın: bir bölge değişikliği, bir ürün eksikliği, bir yönetici değişikliği. Teşhisiyle birlikte gelen dürüst bir kayıp inandırıcıdır; tek bir takip sorusunda çöken abartılmış bir iddia değildir.

İkinci filtre süreçtir. Görüşmeciler, çalışmak hakkında ne hissettiğinizi anlatmanız yerine, gerçekte nasıl çalıştığınızı aşama aşama anlatıp anlatamadığınızı dinler. Nitelendirme çerçevenizi ve keşif sorularınızı adlandırmak sizi adayların çoğunun önüne geçirir. Diğer rol soru bankaları mülakat soruları merkezinde yer alır.

Rakamlar ve geçmiş performans

• Kotanız neydi ve buna karşı ne kadarını tuttunuz?
• Ortalama anlaşma büyüklüğünüz ve satış döngüsü süreniz neydi?
• Ekibinizde sıralamanız neredeydi ve ekip ne kadar büyüktü?
• Pipeline'ınızın yüzde kaçını kendiniz oluşturdunuz?

Süreç ve nitelendirme

• İlk temastan kapanışa kadar satış sürecinizi anlatın.
• Bir fırsatı nasıl nitelendirirsiniz ve ne zaman diskalifiye edersiniz?
• Keşif görüşmeniz nasıl görünür ve önce neyi sorarsınız?
• Gelen müşteri adayı olmadan bir haftada pipeline'ı nasıl kurarsınız?

Muhakeme ve dayanıklılık

• Kaybettiğiniz bir anlaşmayı ve farklı ne yapacağınızı anlatın.
• Kaybetmesi beklenirken kazandığınız bir anlaşmayı anlatın.
• Güçlü bir demodan sonra sessizleşen bir müşteri adayını nasıl ele alırsınız?
• Bir anlaşma satın alma veya hukukta tıkandığında ne yaparsınız?
• Önce indirim yapmadan bir fiyat itirazına nasıl cevap verirsiniz?

Motivasyon ve uyum

• Neden bu ürün, ve sizce onu kim satın alır?
• Nasıl yönetilmekten hoşlanırsınız ve iyi koçluk neye benzer?
• Burada ilk doksan gününüz neye benzer?

Çoğu satış süreci bir rol yapma içerir ve teklifler burada belirlenir. Görüşmeci bir müşteri adayı canlandırır, size bir senaryo verir ve onunla ne yaptığınızı değerlendirir. Yaygın formatlar soğuk arama, keşif görüşmesi veya belirtilen bir itiraza karşı bir demodur.

Puanlanan şey nadiren sunumdur. Puanlanan şey; sunum yapmadan önce soru sorup sormadığınız, konuşmayı beklemek yerine cevapları dinleyip dinlemediğiniz, itirazı yenmek yerine anlayarak ele alıp almadığınız ve sonunda net bir sonraki adım isteyip istemediğinizdir. Tek bir soru sormadan ürün hakkında konuşmak, güçlü adayların bu turda başarısız olmasının en yaygın yoludur.

Finans ekiplerine satış yapan bir şirkette görüşen bir account executive, rol yapmadan önce yirmi dakikasını ürün sayfasını ve iki müşteri hikayesini okuyarak geçirir. Görüşmede, müşteri adayının bugün defterlerini nasıl kapattığı hakkında bir soruyla açılır ve görüşmeci daha sonra ona araştırmanın belirleyici faktör olduğunu söyler. Hazırlık ilk dakikadan itibaren görülebilirdi.

Bir satış mülakatına hazırlanmak çoğu rolden farklıdır, çünkü ezberden değil canlı bir performanstan değerlendirilirsiniz.

Önce üç şeyi yazılı olarak hazırlayın: rakamlarınız, tam olarak ifade edilmiş; biri kazanılmış biri kaybedilmiş, her biri doksan saniyenin altında iki anlaşma hikayesi; ve satacağınız ürüne özgü beş keşif sorusu. Sonra hepsini sesli söyleyin, çünkü doksan saniyede yazılı olarak iyi okunan bir hikaye söylendiğinde genellikle üç dakikaya uzar.

Rol yapmanın kendisi için kesintiye uğrayarak pratik yapın. Cevabın ortasında geri iten bir mock interview oturumu, ezberlenmiş bir monologdan gerçeğe daha yakındır ve tekrar izlemek size sunum yapmaya nerede başladığınızı ve sormaktan nerede vazgeçtiğinizi gösterir. Özgeçmişinizdeki rakamları sesli söylediğinizle aynı tutun, çünkü ikisi arasındaki bir uyumsuzluk sayısal turu kaybetmenin en hızlı yoludur.

Belirtilmeye değer bir sınır: bazı satış süreçleri canlı bir görüşme yerine kayıtlı tek yönlü bir video ekranıyla açılır. Bunlar birer sohbet değildir ve hiçbir canlı asistan bunlara uymaz; mülakat türleri merkezi hangi formatların nasıl davrandığını açıklar.