Pytania na rozmowę sales

Wiesz, że potrafisz sprzedawać, ale nie wiesz, jak to udowodnić w trzydzieści minut. To dokładnie ten problem, wokół którego zbudowana jest ta runda, a odpowiedź ma mniej wspólnego z charyzmą, niż sądzą kandydaci.

Pierwszy filtr jest liczbowy. Hiring manager chce znać twoją kwotę, jaki procent z niej zrealizowałeś, przez ile kwartałów oraz jaka była średnia wielkość transakcji i długość cyklu. Niejasne odpowiedzi brzmią jak słabe liczby, więc przynieś konkrety, za którymi jesteś gotów się opowiedzieć. Jeśli w zeszłym roku byłeś poniżej kwoty, podaj liczbę, a potem powiedz, co się zmieniło: podział terytorium, luka produktowa, zmiana menedżera. Uczciwy brak realizacji z diagnozą jest wiarygodny; zaokrąglone w górę twierdzenie, które załamuje się przy pierwszym dopytaniu, nie jest.

Drugi filtr to proces. Rekruterzy słuchają, czy potrafisz opisać, jak naprawdę pracujesz, etap po etapie, zamiast opisywać, co czujesz w związku z pracą. Nazwanie swojego frameworku kwalifikacji i pytań discovery stawia cię przed większością kandydatów. Inne bazy pytań dla ról znajdują się w centrum pytań rekrutacyjnych.

Liczby i dotychczasowe wyniki

• Jaka była twoja kwota i ile z niej zrealizowałeś?
• Jaka była twoja średnia wielkość transakcji i długość cyklu sprzedaży?
• Jakie miejsce zajmowałeś w zespole i jak duży był zespół?
• Jaki procent swojego pipeline'u zbudowałeś sam?

Proces i kwalifikacja

• Opowiedz mi o swoim procesie sprzedaży od pierwszego kontaktu do zamknięcia.
• Jak kwalifikujesz szansę sprzedażową i kiedy ją dyskwalifikujesz?
• Jak wygląda twoja rozmowa discovery i o co pytasz najpierw?
• Jak budujesz pipeline w tydzień bez leadów przychodzących?

Osąd i odporność

• Opowiedz o transakcji, którą przegrałeś, i co zrobiłbyś inaczej.
• Opisz transakcję, którą wygrałeś, mimo że oczekiwano twojej przegranej.
• Jak radzisz sobie z prospektem, który milknie po mocnym demo?
• Co robisz, gdy transakcja utknie w dziale zakupów lub prawnym?
• Jak odpowiadasz na obiekcję cenową bez natychmiastowej zniżki?

Motywacja i dopasowanie

• Dlaczego ten produkt i kto twoim zdaniem go kupuje?
• Jak lubisz być zarządzany i jak wygląda dobry coaching?
• Jak wygląda twoich pierwszych dziewięćdziesiąt dni tutaj?

Większość procesów sales obejmuje roleplay i to właśnie tam decydują się oferty. Rekruter gra prospekta, przekazuje ci scenariusz i ocenia, co z nim zrobisz. Typowe formaty to cold call, rozmowa discovery lub demo wobec podanej obiekcji.

Ocenie rzadko podlega sam pitch. Ocenia się, czy zadałeś pytania przed prezentacją, czy słuchałeś odpowiedzi zamiast czekać na swoją kolej, czy poradziłeś sobie z obiekcją, rozumiejąc ją zamiast ją pokonując, oraz czy na koniec poprosiłeś o jasny kolejny krok. Mówienie o produkcie bez ani jednego pytania to najczęstszy sposób, w jaki mocni kandydaci zawodzą w tej rundzie.

Account executive rozmawiający w firmie sprzedającej zespołom finansowym spędza dwadzieścia minut przed roleplayem na czytaniu strony produktu i dwóch historii klientów. W rozmowie otwiera pytaniem o to, jak prospekt zamyka księgi dzisiaj, a rekruter mówi jej później, że to właśnie research był czynnikiem decydującym. Przygotowanie było widoczne już od pierwszej minuty.

Przygotowanie do rozmowy sales różni się od przygotowania do większości ról, ponieważ jesteś oceniany na podstawie żywego występu, a nie zapamiętanego tekstu.

Najpierw przygotuj na piśmie trzy rzeczy: swoje liczby, podane dokładnie; dwie historie transakcji, jedną wygraną i jedną przegraną, każdą poniżej dziewięćdziesięciu sekund; oraz pięć pytań discovery specyficznych dla produktu, który miałbyś sprzedawać. Potem powiedz to wszystko na głos, bo historia, która dobrze czyta się w dziewięćdziesiąt sekund, wypowiedziana często rozciąga się do trzech minut.

Do samego roleplayu ćwicz pod presją przerywania. Sesja mock interview, która odbija piłeczkę w połowie odpowiedzi, jest bliższa rzeczywistości niż przećwiczony monolog, a odtworzenie jej pokazuje, gdzie zaczynałeś prezentować zamiast pytać. Trzymaj liczby w swoim CV identyczne z tym, co mówisz na głos, ponieważ rozbieżność między nimi to najszybszy sposób na przegranie rundy liczbowej.

Jedno ograniczenie warto wymienić: niektóre procesy sales otwierają się nagranym jednostronnym ekranem wideo zamiast żywej rozmowy. To nie są konwersacje i żaden żywy asystent do nich nie pasuje; centrum typów rozmów wyjaśnia, które formaty zachowują się jak.