Sales interjú kérdések

Tudod, hogy tudsz eladni, de nem vagy biztos benne, hogyan bizonyítsd ezt harminc perc alatt. Pontosan e köré a probléma köré épül ez a forduló, és a válasz kevésbé a karizmáról szól, mint amit a jelöltek gondolnak.

Az első szűrő számszerű. A felvételi vezető tudni akarja a kvótádat, ennek hány százalékát teljesítetted, hány negyedéven át, és mekkora volt az átlagos üzletméret és a ciklushossz. A homályos válaszok gyenge számoknak hangzanak, ezért hozz konkrétumokat, amik mögé kiállsz. Ha tavaly a kvóta alatt teljesítettél, mondd ki a számot, majd mondd el, mi változott: területfelosztás, termékhiányosság, vezetőváltás. Egy diagnózissal kísért őszinte lemaradás hiteles; egy felfelé kerekített állítás, amely az első visszakérdezésnél összeomlik, nem az.

A második szűrő a folyamat. Az interjúztatók arra figyelnek, hogy el tudod-e mondani, hogyan dolgozol valójában, szakaszról szakaszra, ahelyett hogy a munkával kapcsolatos érzéseidet írnád le. A kvalifikációs keretrendszered és discovery kérdéseid megnevezése a jelöltek többsége elé helyez. Más szerepkör szerinti kérdésbankok a interjúkérdés-központban találhatók.

Számok és eddigi teljesítmény

• Mennyi volt a kvótád, és mennyit teljesítettél belőle?
• Mennyi volt az átlagos üzletméreted és értékesítési ciklushosszad?
• Hol helyezkedtél el a csapatodban, és mekkora volt a csapat?
• A pipeline-od hány százalékát építetted fel magad?

Folyamat és kvalifikáció

• Vezess végig az értékesítési folyamatodon az első kontakttól a lezárásig.
• Hogyan kvalifikálsz egy lehetőséget, és mikor diszkvalifikálod?
• Hogy néz ki a discovery hívásod, és mit kérdezel meg elsőként?
• Hogyan építesz pipeline-t egy hét alatt bejövő leadek nélkül?

Ítélőképesség és rugalmasság

• Mesélj egy elveszített üzletről, és mit csinálnál másképp.
• Írj le egy megnyert üzletet, ahol vereséget vártak tőled.
• Hogyan kezeled azt az ügyfelet, aki elhallgat egy erős demó után?
• Mit teszel, amikor egy üzlet elakad a beszerzésnél vagy a jogi osztálynál?
• Hogyan válaszolsz egy árkifogásra anélkül, hogy azonnal engedményt adnál?

Motiváció és illeszkedés

• Miért ez a termék, és szerinted ki vásárolja meg?
• Hogyan szeretnéd, hogy vezessenek, és milyen a jó coaching?
• Hogy néz ki itt az első kilencven napod?

A legtöbb sales folyamat tartalmaz egy szerepjátékot, és ott dől el az ajánlat. Az interjúztató egy potenciális ügyfelet alakít, ad egy forgatókönyvet, és értékeli, mit kezdesz vele. Gyakori formátumok a hideghívás, a discovery hívás, vagy egy demó egy kimondott kifogással szemben.

Amit értékelnek, az ritkán a pitch. Az számít, hogy kérdeztél-e prezentálás előtt, hogy meghallgattad-e a válaszokat ahelyett, hogy a beszédre vártál volna, hogy a kifogást megértéssel kezelted-e legyőzés helyett, és hogy kértél-e egyértelmű következő lépést a végén. A termékről egyetlen kérdés nélkül beszélni a leggyakoribb módja annak, hogy erős jelöltek megbukjanak ebben a fordulóban.

Egy account executive, aki egy pénzügyi csapatoknak értékesítő cégnél interjúzik, húsz percet tölt a szerepjáték előtt a termékoldal és két ügyféltörténet elolvasásával. A hívásban azzal a kérdéssel nyit, hogyan zárja le ma a könyveit az ügyfél, és az interjúztató később elmondja neki, hogy a kutatás volt a döntő tényező. A felkészülés már az első perctől látszott.

A sales interjúra való gyakorlás eltér a legtöbb szerepre való gyakorlástól, mert élő teljesítmény alapján értékelnek, nem memorizálás alapján.

Először írásban készíts elő három dolgot: a számaidat, pontosan megfogalmazva; két üzlettörténetet, egy megnyertet és egy elveszettet, mindegyiket kilencven másodperc alatt; és öt discovery kérdést, amelyek az eladni kívánt termékre specifikusak. Aztán mondd ki mindezt hangosan, mert egy történet, ami írásban jól hangzik kilencven másodperc alatt, kimondva gyakran három percre nyúlik.

Magára a szerepjátékra megszakítás közben gyakorolj. Egy mock interview ülés, amely visszaszól a válasz közepén, közelebb áll a valósághoz, mint egy betanult monológ, és a visszajátszása megmutatja, hol kezdtél el prezentálni kérdezés helyett. Tartsd a számaidat az önéletrajzodban azonosan azzal, amit hangosan mondasz, mert a kettő közti eltérés a leggyorsabb módja a számszerű forduló elvesztésének.

Egy korlátot érdemes megemlíteni: néhány sales folyamat rögzített, egyirányú videós screeninggel nyílik élő hívás helyett. Ezek nem beszélgetések, és egyetlen élő asszisztensnek sincs helye bennük; az interjútípus-központ elmagyarázza, mely formátumok hogyan viselkednek.