Preguntas de entrevista de ventas

Sabes que sabes vender y no estás seguro de cómo demostrarlo en treinta minutos. Ese es exactamente el problema para el que está diseñada esta ronda, y la respuesta tiene menos que ver con el carisma de lo que esperan los candidatos.

El primer filtro es numérico. Un responsable de contratación quiere tu cuota, qué porcentaje de ella cumpliste, durante cuántos trimestres, y cuáles eran el tamaño medio del trato y la duración del ciclo de venta. Las respuestas vagas se leen como números débiles, así que lleva cifras concretas que estés dispuesto a defender. Si tu último año quedó por debajo de la cuota, di el número y luego di qué cambió: una redistribución de territorio, un vacío de producto, un cambio de manager. Un fallo honesto con un diagnóstico es creíble; una cifra redondeada al alza que se derrumba con una sola repregunta no lo es.

El segundo filtro es el proceso. Los entrevistadores escuchan si puedes describir cómo trabajas realmente, etapa por etapa, en lugar de describir cómo te sientes respecto al trabajo. Nombrar tu marco de calificación y tus preguntas de descubrimiento te pone por delante de la mayoría de los candidatos. Otros bancos de preguntas por rol están en el hub de preguntas de entrevista.

Números y trayectoria

• ¿Cuál era tu cuota, y qué cumpliste respecto a ella?
• ¿Cuál era el tamaño medio de tus tratos y la duración de tu ciclo de venta?
• ¿Qué puesto ocupabas en tu equipo, y qué tan grande era el equipo?
• ¿Qué porcentaje de tu pipeline construiste tú mismo?

Proceso y calificación

• Explícame tu proceso de ventas desde el primer contacto hasta el cierre.
• ¿Cómo calificas una oportunidad, y cuándo la descalificas?
• ¿Cómo es tu llamada de descubrimiento, y qué preguntas primero?
• ¿Cómo construyes pipeline en una semana sin leads entrantes?

Criterio y resiliencia

• Cuéntame sobre un trato que perdiste y qué harías diferente.
• Describe un trato que ganaste cuando se esperaba que lo perdieras.
• ¿Cómo manejas a un prospecto que se queda callado tras una buena demo?
• ¿Qué haces cuando un trato se estanca en compras o legal?
• ¿Cómo respondes a una objeción de precio sin ofrecer un descuento primero?

Motivación y encaje

• ¿Por qué este producto, y quién crees que lo compra?
• ¿Cómo te gusta que te gestionen, y cómo es para ti un buen coaching?
• ¿Cómo se verían tus primeros noventa días aquí?

La mayoría de los procesos de ventas incluyen un roleplay, y ahí es donde se decide la oferta. El entrevistador interpreta a un prospecto, te da un escenario y evalúa qué haces con él. Los formatos comunes son una llamada en frío, una llamada de descubrimiento o una demo frente a una objeción indicada.

Lo que se puntúa rara vez es el pitch. Es si hiciste preguntas antes de presentar, si escuchaste las respuestas en lugar de esperar tu turno para hablar, si manejaste la objeción entendiéndola en lugar de superarla a la fuerza, y si pediste un siguiente paso claro al final. Hablar del producto sin hacer ni una sola pregunta es la forma más común en que candidatos fuertes fallan en esta ronda.

Una account executive que entrevista en una empresa que vende a equipos de finanzas pasa veinte minutos antes del roleplay leyendo la página del producto y dos casos de clientes. En la llamada abre con una pregunta sobre cómo cierra hoy sus libros el prospecto, y el entrevistador le dice después que esa investigación fue el factor decisivo. La preparación fue visible desde el primer minuto.

Ensayar para una entrevista de ventas es distinto a ensayar para la mayoría de los puestos, porque se te evalúa en una actuación en vivo en lugar de en tu memoria.

Prepara primero tres cosas por escrito: tus números, expresados con exactitud; dos historias de tratos, una ganada y una perdida, cada una en menos de noventa segundos; y cinco preguntas de descubrimiento específicas para el producto que venderías. Luego di todo eso en voz alta, porque una historia que suena bien en noventa segundos a menudo se estira a tres minutos al hablarla.

Para el roleplay en sí, practica bajo interrupción. Una sesión de entrevista simulada que te contradiga a mitad de respuesta se acerca más a lo real que un monólogo ensayado, y volver a verla te muestra dónde empezaste a presentar en lugar de preguntar. Mantén los números de tu currículum idénticos a los que dices en voz alta, ya que una discrepancia entre ambos es la forma más rápida de perder la ronda numérica.

Vale la pena mencionar un límite: algunos procesos de ventas abren con una prueba de video grabado de una sola vía en lugar de una llamada en vivo. Esas no son conversaciones, y ningún asistente en vivo tiene lugar en ellas; el hub de tipos de entrevista explica qué formatos se comportan de qué manera.