Perguntas de entrevista de vendas

Você sabe que sabe vender e não tem certeza de como provar isso em trinta minutos. Esse é exatamente o problema em torno do qual essa etapa é projetada, e a resposta tem menos a ver com carisma do que os candidatos esperam.

O primeiro filtro é numérico. Um gestor de contratação quer saber sua cota, qual porcentagem dela você atingiu, ao longo de quantos trimestres, e qual era o tamanho médio do negócio e a duração do ciclo de vendas. Respostas vagas soam como números fracos, então leve dados específicos que você esteja disposto a sustentar. Se o seu último ano ficou abaixo da cota, diga o número e depois diga o que mudou: uma redivisão de território, uma lacuna de produto, uma troca de gestor. Um resultado abaixo da meta, honesto e com diagnóstico, é crível; uma afirmação arredondada para cima que desmorona com uma única pergunta de acompanhamento não é.

O segundo filtro é o processo. Os entrevistadores prestam atenção se você consegue descrever como realmente trabalha, etapa por etapa, em vez de descrever como se sente em relação ao trabalho. Nomear seu framework de qualificação e suas perguntas de descoberta te coloca à frente da maioria dos candidatos. Outros bancos de perguntas por função estão no hub de perguntas de entrevista.

Números e histórico

• Qual era sua cota, e o que você atingiu em relação a ela?
• Qual era o tamanho médio do seu negócio e a duração do seu ciclo de vendas?
• Qual era sua posição no time, e qual era o tamanho do time?
• Que porcentagem do seu pipeline você mesmo construiu?

Processo e qualificação

• Me explique seu processo de vendas do primeiro contato até o fechamento.
• Como você qualifica uma oportunidade, e quando você a desqualifica?
• Como é sua ligação de descoberta, e o que você pergunta primeiro?
• Como você constrói pipeline em uma semana sem leads de entrada?

Julgamento e resiliência

• Me conte sobre um negócio que você perdeu e o que faria diferente.
• Descreva um negócio que você ganhou quando se esperava que perdesse.
• Como você lida com um prospect que fica em silêncio depois de uma boa demo?
• O que você faz quando um negócio trava em compras ou jurídico?
• Como você responde a uma objeção de preço sem oferecer desconto primeiro?

Motivação e adequação

• Por que este produto, e quem você acha que compra?
• Como você gosta de ser gerenciado, e como é um bom coaching para você?
• Como serão seus primeiros noventa dias aqui?

A maioria dos processos de vendas inclui um roleplay, e é ali que as ofertas são decididas. O entrevistador interpreta um prospect, te dá um cenário e avalia o que você faz com ele. Formatos comuns são uma ligação fria, uma ligação de descoberta, ou uma demo diante de uma objeção definida.

O que é avaliado raramente é o pitch em si. É se você fez perguntas antes de apresentar, se você ouviu as respostas em vez de esperar para falar, se você lidou com a objeção entendendo-a em vez de tentar vencê-la à força, e se você pediu um próximo passo claro no final. Falar sobre o produto sem fazer uma única pergunta é a forma mais comum de bons candidatos falharem nessa etapa.

Uma account executive entrevistando em uma empresa que vende para times financeiros passa vinte minutos antes do roleplay lendo a página do produto e dois cases de clientes. Na ligação, ela abre com uma pergunta sobre como o prospect fecha os livros contábeis hoje, e o entrevistador depois diz a ela que essa pesquisa foi o fator decisivo. A preparação ficou visível já no primeiro minuto.

Ensaiar para uma entrevista de vendas é diferente de ensaiar para a maioria das funções, porque você está sendo avaliado em uma performance ao vivo, e não em memorização.

Prepare primeiro três coisas por escrito: seus números, declarados com exatidão; duas histórias de negócios, uma ganha e uma perdida, cada uma em menos de noventa segundos; e cinco perguntas de descoberta específicas para o produto que você venderia. Depois diga tudo isso em voz alta, porque uma história que soa bem em noventa segundos costuma se estender a três minutos quando falada.

Para o roleplay em si, pratique sob interrupção. Uma sessão de entrevista simulada que te contesta no meio da resposta chega mais perto do real do que um monólogo ensaiado, e revê-la mostra onde você começou a apresentar em vez de perguntar. Mantenha os números do seu currículo idênticos ao que você diz em voz alta, já que uma divergência entre os dois é a forma mais rápida de perder a rodada numérica.

Vale mencionar um limite: alguns processos de vendas começam com um teste de vídeo gravado de mão única em vez de uma ligação ao vivo. Aquilo não são conversas, e nenhum assistente ao vivo tem lugar ali; o hub de tipos de entrevista explica quais formatos se comportam de qual forma.