営業面接の質問
文責 Aaron Cao · 更新
営業面接では、あなたの数字、プロセス、そしてプレッシャー下での落ち着きが試されます。ノルマとその達成率についての質問、失注した商談の振り返り、反論対応、そして面接官が見込み客役を演じ、あなたが実際に売り込む生のロールプレイが行われます。
営業面接官が最初に見極めるものは？
自分に営業力があることは分かっていても、それを三十分でどう証明すればいいのか分からない。この面接ラウンドはまさにその問題を試すために設計されており、答えは候補者が想像するほどカリスマ性に左右されません。
最初の関門は数字です。採用担当者が知りたいのは、あなたのノルマ、それに対する達成率、それが何四半期続いたか、そして平均商談規模と営業サイクルの長さです。曖昧な回答は数字が弱い印象を与えるため、自信を持って語れる具体的な数字を用意しておきましょう。前年がノルマ未達だった場合は、その数字を正直に伝えたうえで、何が変わったのかを説明してください。担当エリアの変更、製品の弱点、上司の交代などです。診断とセットになった正直な未達成は信頼できますが、一度突っ込まれただけで崩れる盛った数字は信頼されません。
第二の関門はプロセスです。面接官が聞き取ろうとしているのは、仕事に対する気持ちではなく、実際にどう動いているかを段階ごとに説明できるかどうかです。自分の見込み客選定の基準やヒアリングの質問を具体的に語れれば、他の候補者より一歩リードできます。他の職種別の質問集は面接質問ハブにまとまっています。
営業面接で最も多く聞かれる質問は？
数字と実績
- ノルマはいくらで、それに対してどれだけ達成しましたか？
- 平均商談規模と営業サイクルの長さはどれくらいでしたか？
- チーム内での順位はどうでしたか、またチームの規模は？
- パイプラインのうち、自分で開拓した割合はどれくらいですか？
プロセスと見込み客選定
- 初回接触から成約までの営業プロセスを説明してください。
- 案件をどのように見込み客として選定し、どのような場合に対象外としますか？
- ヒアリングの電話はどのような流れで、最初に何を聞きますか？
- インバウンドのリードが一件もない状態で、一週間でどうパイプラインを作りますか？
判断力と粘り強さ
- 失注した商談について、何を変えていたか教えてください。
- 負けると思われていたのに勝ち取った商談について説明してください。
- 好調なデモの後で見込み客が急に音信不通になったら、どうしますか？
- 商談が調達や法務の段階で止まったら、どうしますか？
- 最初に値引きせずに、価格への反論にどう対応しますか？
動機とフィット
- なぜこの製品なのか、誰が購入すると思いますか？
- どのようなマネジメントを好み、良いコーチングとはどのようなものだと考えますか？
- 入社後最初の九十日間はどのように過ごすつもりですか？
ロールプレイのラウンドはどのように進みますか？
ほとんどの営業選考プロセスにはロールプレイが含まれており、内定の可否はここで決まることが多いです。面接官が見込み客を演じ、あなたにシナリオを渡し、その対応を評価します。よくある形式は、コールドコール、ヒアリングの電話、または特定の反論を想定したデモです。
評価されるのは、たいていセールストークそのものではありません。プレゼンする前に質問をしたか、話す順番を待つのではなく相手の答えにきちんと耳を傾けたか、反論を押し切るのではなく理解しようとしたか、そして最後に明確な次のステップを提案できたかが見られます。一つも質問をせずに製品説明だけで進めてしまうことが、優秀な候補者がこのラウンドで最もよく失敗するパターンです。
財務チーム向けに製品を販売する会社の面接を受けたあるアカウントエグゼクティブは、ロールプレイの前に二十分かけて製品ページと二件の顧客事例を読み込みました。通話では、相手企業が現在どのように決算を締めているかという質問から入り、面接官は後にその下調べが決め手だったと彼女に伝えました。準備の成果は最初の一分で明らかになっていました。
どのように練習すればよいですか？
営業面接の練習は、多くの職種の面接練習とは異なります。試されているのは記憶力ではなく、その場でのライブパフォーマンスだからです。
まず次の三つを文章にして準備してください。正確に述べられる自分の数字、勝った商談と負けた商談それぞれ九十秒以内に語れる二つのストーリー、そして自分が売り込む製品に特化した五つのヒアリング質問です。次にそれをすべて声に出してみましょう。読んで九十秒に収まる話が、実際に話すと三分に伸びることはよくあるからです。
ロールプレイそのものについては、割り込まれる状況で練習してください。回答の途中で反論されるような模擬面接のほうが、練習した独り言よりも本番に近く、録画を見返せば自分がどこで質問ではなく説明を始めてしまったかが分かります。レジュメに書く数字は、口頭で話す数字と完全に一致させてください。両者が食い違うことは、数字のラウンドで最も早く評価を落とす原因になります。
一つ触れておくべき注意点があります。営業選考プロセスの中には、ライブ通話ではなく録画形式の一方向動画テストから始まるものもあります。それは会話ではなく、ライブアシスタントの出る幕はありません。どの形式がどう扱われるかは面接タイプハブで説明しています。