Питання співбесіди sales

Ви знаєте, що вмієте продавати, і не впевнені, як довести це за тридцять хвилин. Саме навколо цієї проблеми побудований цей раунд, і відповідь стосується харизми значно менше, ніж очікують кандидати.

Перший фільтр — числовий. Наймаючий менеджер хоче знати вашу квоту, який відсоток від неї ви виконали, за скільки кварталів, а також яким був середній розмір угоди та тривалість циклу. Розмиті відповіді звучать як слабкі цифри, тож принесіть конкретику, за якою ви готові стояти. Якщо минулого року ви не виконали квоту, назвіть цифру, а потім скажіть, що змінилося: перерозподіл території, прогалина в продукті, зміна менеджера. Чесний недобір із діагнозом викликає довіру; завищене твердження, яке руйнується при першому уточненні — ні.

Другий фільтр — процес. Інтерв'юери слухають, чи можете ви описати, як насправді працюєте, етап за етапом, а не описувати свої відчуття від роботи. Назвавши свій фреймворк кваліфікації та питання discovery, ви випереджаєте більшість кандидатів. Інші банки питань за роллю є в хабі питань співбесід.

Цифри та досвід

• Якою була ваша квота і скільки ви виконали проти неї?
• Яким був ваш середній розмір угоди та тривалість циклу продажів?
• Яке місце ви посідали в команді і наскільки великою була команда?
• Який відсоток вашого пайплайну ви побудували самостійно?

Процес і кваліфікація

• Проведіть мене через ваш процес продажів від першого контакту до закриття.
• Як ви кваліфікуєте можливість і коли її дискваліфікуєте?
• Як виглядає ваш discovery-дзвінок і що ви питаєте першим?
• Як ви будуєте пайплайн за тиждень без вхідних лідів?

Судження та стійкість

• Розкажіть про угоду, яку ви програли, і що зробили б інакше.
• Опишіть угоду, яку ви виграли, хоча очікувалося, що програєте.
• Як ви дієте з клієнтом, який замовкає після сильної демонстрації?
• Що ви робите, коли угода застрягає у закупівлях чи юридичному відділі?
• Як ви відповідаєте на цінове заперечення, не даючи знижку одразу?

Мотивація і відповідність

• Чому саме цей продукт, і хто, на вашу думку, його купує?
• Як ви любите, щоб вами керували, і як виглядає хороший коучинг?
• Як виглядають ваші перші дев'яносто днів тут?

Більшість процесів sales включають рольову гру, і саме там вирішується доля офера. Інтерв'юер грає потенційного клієнта, дає вам сценарій і оцінює, що ви з ним робите. Поширені формати — холодний дзвінок, discovery-дзвінок або демо проти заявленого заперечення.

Оцінюють рідко саму презентацію. Оцінюють те, чи ставили ви питання перед презентацією, чи слухали відповіді замість того, щоб чекати своєї черги говорити, чи опрацювали заперечення, розуміючи його, а не долаючи, і чи попросили в кінці про чіткий наступний крок. Розмова про продукт без жодного питання — найпоширеніший спосіб, яким сильні кандидати провалюють цей раунд.

Account executive, який проходить співбесіду в компанії, що продає фінансовим командам, витрачає двадцять хвилин перед рольовою грою на читання сторінки продукту та двох історій клієнтів. У дзвінку вона відкриває питанням про те, як клієнт закриває бухгалтерію сьогодні, і інтерв'юер пізніше каже їй, що саме дослідження стало вирішальним фактором. Підготовка була помітна вже з першої хвилини.

Підготовка до співбесіди sales відрізняється від підготовки до більшості ролей, бо вас оцінюють за живим виступом, а не за пам'яттю.

Спочатку підготуйте письмово три речі: свої цифри, викладені точно; дві історії угод, одну виграну й одну програну, кожну менше ніж за дев'яносто секунд; і п'ять питань discovery, специфічних для продукту, який ви продавали б. Потім вимовте все це вголос, бо історія, яка добре читається за дев'яносто секунд, вимовлена вголос часто розтягується до трьох хвилин.

Для самої рольової гри тренуйтеся під перериванням. Сесія mock interview, яка заперечує посеред відповіді, ближча до реальності, ніж завчений монолог, а перегляд запису показує, де ви почали презентувати замість того, щоб питати. Тримайте цифри у вашому резюме ідентичними до того, що ви кажете вголос, бо розбіжність між ними — найшвидший спосіб програти числовий раунд.

Варто назвати одне обмеження: деякі процеси sales відкриваються записаним одностороннім відеоскринінгом замість живого дзвінка. Це не розмови, і жоден живий асистент туди не пасує; хаб типів співбесід пояснює, які формати поводяться як.