销售面试问题
作者 Aaron Cao · 更新于
销售面试考察你的业绩数字、你的流程，以及你在压力下的镇定表现。你会被问到配额与达成率、复盘一笔你丢单的交易、异议处理，还有一场真实的角色扮演——面试官扮演潜在客户，你需要向对方推销。
销售面试官最先筛选什么？
你知道自己会销售，但不确定如何在三十分钟内证明这一点。这正是这一轮面试所要考察的核心问题，而答案与候选人预想的魅力值关系不大。
第一道筛选是数字。招聘经理想知道你的配额、你达成了其中的百分之多少、跨越了几个季度，以及平均交易规模和销售周期长度。含糊的回答会被解读为数字不佳，所以要准备好你敢于承担的具体数字。如果你上一年未达配额，就说出具体数字，然后说明发生了什么变化：区域划分调整、产品缺陷，还是换了经理。诚实承认未达标并给出原因是可信的；而一个经不起一次追问就站不住脚的夸大说法则不然。
第二道筛选是流程。面试官会留意你能否按阶段真实描述自己的工作方式，而不是描述你对工作的感受。说出你的资格评估框架和探索性问题，会让你领先于大多数候选人。其他岗位题库参见面试问题库。
销售面试中最常见的问题有哪些？
数字与业绩记录
- 你的配额是多少，你达成了其中的百分之多少？
- 你的平均交易规模和销售周期长度是多少？
- 你在团队中排名如何，团队规模有多大？
- 你自己开发的销售管道占比是多少？
流程与资格评估
- 请说明你从初次接触到成交的完整销售流程。
- 你如何评估一个机会的资格，又在什么情况下会淘汰它？
- 你的探索性电话是什么样的，你首先会问什么？
- 在没有任何潜在客户线索的情况下，你如何在一周内建立销售管道？
判断力与韧性
- 说说你丢过的一笔交易，你会有什么不同的做法？
- 描述一笔你本被预期会输却赢下来的交易。
- 当潜在客户在一次出色的演示后突然沉默，你会怎么做？
- 当交易卡在采购或法务环节时，你会怎么做？
- 在不先降价的情况下，你如何应对价格异议？
动机与匹配度
- 为什么是这款产品，你认为谁会购买它？
- 你喜欢被如何管理，好的辅导应该是什么样的？
- 你在这里的前九十天计划是什么？
角色扮演环节是如何进行的？
大多数销售面试流程都包含一场角色扮演，聘用决定往往就在这一环节见分晓。面试官扮演一个潜在客户，给你一个场景，然后评估你的应对方式。常见形式包括陌生电话、探索性电话，或是针对一个既定异议进行的产品演示。
真正被打分的很少是你的话术本身。评分的重点在于：你是否在展示之前先提问，你是否认真倾听对方的回答而不是急着说话，你是否通过理解异议而不是压制异议来处理它，以及你最后是否提出了明确的下一步安排。全程讲产品却不提一个问题，是表现优秀的候选人在这一环节最常见的失败方式。
一位向财务团队销售产品的客户经理，在角色扮演前花二十分钟阅读产品页面和两个客户案例。通话中，她开场先问对方目前是如何完成账目结算的，面试官后来告诉她，这项研究正是决定性因素。她的准备在通话的第一分钟内就显现了出来。
应该如何为此进行演练？
销售面试的演练方式和大多数岗位不同，因为你被评估的是一场实时表现，而不是记忆力。
先用书面形式准备三样东西：你的数字，准确陈述；两个交易故事，一赢一输，各控制在九十秒以内；以及五个针对你将要销售的产品的探索性问题。然后把这一切都大声说出来，因为一个读起来只要九十秒的故事，说出口往往会变成三分钟。
对于角色扮演本身，要在被打断的情况下练习。一场在回答中途会被反驳的模拟面试，比排练好的独白更接近真实情况，回放它能让你看清自己在哪里开始展示而不是提问。让你的简历上的数字与你口头说出的完全一致，因为两者不一致是在数字环节丢分最快的方式。
还有一点值得说明：有些销售面试流程会以一段录制的单向视频测试开场，而不是实时通话。那不是对话，任何实时助手都不适合用在这种场合；面试类型库说明了哪些形式适合哪种情况。