Pertanyaan wawancara sales

Anda tahu Anda bisa menjual, tetapi Anda tidak yakin bagaimana membuktikannya dalam tiga puluh menit. Itulah inti masalah yang dirancang untuk sesi ini, dan jawabannya kurang berkaitan dengan karisma dibandingkan dugaan kandidat.

Filter pertama adalah angka. Manajer perekrutan ingin tahu kuota Anda, berapa persen yang Anda capai, selama berapa kuartal, serta rata-rata besar kesepakatan dan panjang siklusnya. Jawaban yang samar terdengar seperti angka yang lemah, jadi bawalah data spesifik yang berani Anda pertanggungjawabkan. Jika tahun lalu Anda di bawah kuota, sebutkan angkanya lalu jelaskan apa yang berubah: pembagian wilayah, kesenjangan produk, atau pergantian manajer. Kegagalan yang jujur disertai diagnosis itu kredibel; klaim yang dibulatkan ke atas dan runtuh saat ditanya lebih lanjut, tidak.

Filter kedua adalah proses. Pewawancara mendengarkan apakah Anda bisa menjelaskan cara kerja Anda yang sebenarnya, tahap demi tahap, bukan menjelaskan perasaan Anda tentang bekerja. Menyebutkan kerangka kualifikasi dan pertanyaan discovery Anda membuat Anda lebih unggul dari sebagian besar kandidat lain. Bank pertanyaan peran lain ada di hub pertanyaan wawancara.

Angka dan rekam jejak

• Berapa kuota Anda, dan berapa yang Anda capai?
• Berapa rata-rata besar kesepakatan dan panjang siklus penjualan Anda?
• Di mana peringkat Anda di tim, dan seberapa besar tim tersebut?
• Berapa persen pipeline Anda yang Anda bangun sendiri?

Proses dan kualifikasi

• Jelaskan proses penjualan Anda dari kontak pertama hingga closing.
• Bagaimana Anda mengkualifikasi peluang, dan kapan Anda mendiskualifikasinya?
• Seperti apa discovery call Anda, dan apa yang pertama kali Anda tanyakan?
• Bagaimana Anda membangun pipeline dalam seminggu tanpa lead masuk?

Penilaian dan ketahanan

• Ceritakan kesepakatan yang gagal Anda menangkan dan apa yang akan Anda lakukan berbeda.
• Ceritakan kesepakatan yang Anda menangkan padahal diperkirakan gagal.
• Bagaimana Anda menangani calon pelanggan yang diam setelah demo yang kuat?
• Apa yang Anda lakukan ketika kesepakatan macet di procurement atau legal?
• Bagaimana Anda merespons keberatan harga tanpa langsung memberi diskon?

Motivasi dan kecocokan

• Mengapa produk ini, dan menurut Anda siapa yang membelinya?
• Bagaimana Anda suka dikelola, dan seperti apa coaching yang baik?
• Seperti apa sembilan puluh hari pertama Anda di sini?

Sebagian besar proses sales mencakup roleplay, dan di situlah tawaran kerja diputuskan. Pewawancara berperan sebagai calon pelanggan, memberi Anda skenario, dan menilai apa yang Anda lakukan dengannya. Format umum meliputi cold call, discovery call, atau demo menghadapi keberatan tertentu.

Yang dinilai jarang sekali adalah pitch-nya. Yang dinilai adalah apakah Anda bertanya sebelum presentasi, apakah Anda mendengarkan jawaban alih-alih menunggu giliran bicara, apakah Anda menangani keberatan dengan memahaminya alih-alih mengalahkannya, dan apakah Anda meminta langkah selanjutnya yang jelas di akhir. Berbicara tentang produk tanpa satu pun pertanyaan adalah cara paling umum kandidat kuat gagal di babak ini.

Seorang account executive yang wawancara di perusahaan yang menjual ke tim keuangan menghabiskan dua puluh menit sebelum roleplay untuk membaca halaman produk dan dua cerita pelanggan. Dalam panggilan itu ia membuka dengan pertanyaan tentang bagaimana calon pelanggan menutup pembukuan saat ini, dan pewawancara kemudian memberi tahu bahwa riset itulah yang menjadi faktor penentu. Persiapannya terlihat sejak menit pertama.

Berlatih untuk wawancara sales berbeda dari berlatih untuk sebagian besar peran lain, karena Anda dinilai berdasarkan performa langsung, bukan hafalan.

Siapkan tiga hal secara tertulis terlebih dahulu: angka Anda, dinyatakan secara tepat; dua cerita kesepakatan, satu menang dan satu gagal, masing-masing dalam waktu kurang dari sembilan puluh detik; dan lima pertanyaan discovery yang spesifik untuk produk yang akan Anda jual. Lalu ucapkan semuanya dengan suara keras, karena cerita yang terbaca baik dalam sembilan puluh detik sering kali menjadi tiga menit ketika diucapkan.

Untuk roleplay itu sendiri, berlatihlah di bawah interupsi. Sesi mock interview yang membalas di tengah jawaban Anda lebih mendekati situasi nyata dibandingkan monolog yang dihafalkan, dan memutar ulangnya menunjukkan di mana Anda mulai berpresentasi alih-alih bertanya. Jaga agar angka di resume Anda identik dengan yang Anda ucapkan, karena ketidaksesuaian antara keduanya adalah cara tercepat kehilangan babak angka.

Satu batasan yang perlu disebutkan: beberapa proses sales dibuka dengan rekaman video satu arah, bukan panggilan langsung. Itu bukan percakapan, dan tidak ada asisten langsung yang cocok di dalamnya; hub jenis wawancara menjelaskan format mana yang berperilaku seperti apa.