Câu hỏi phỏng vấn Sales

Bạn biết mình có khả năng bán hàng nhưng không chắc phải chứng minh điều đó trong ba mươi phút như thế nào. Đó chính xác là vấn đề mà vòng phỏng vấn này được thiết kế để kiểm tra, và câu trả lời ít liên quan đến sự lôi cuốn hơn ứng viên vẫn nghĩ.

Bộ lọc đầu tiên là con số. Người quản lý tuyển dụng muốn biết chỉ tiêu của bạn, bạn đã đạt được bao nhiêu phần trăm trong đó, trong bao nhiêu quý, cũng như quy mô thương vụ trung bình và độ dài chu kỳ bán hàng. Câu trả lời mơ hồ sẽ bị hiểu là con số yếu, vì vậy hãy mang theo những con số cụ thể mà bạn sẵn sàng bảo vệ. Nếu năm ngoái bạn không đạt chỉ tiêu, hãy nói con số đó rồi nói điều gì đã thay đổi: một lần chia lại khu vực, một khoảng trống sản phẩm, hoặc một lần đổi quản lý. Một lần trượt chỉ tiêu được trình bày trung thực kèm chẩn đoán thì đáng tin; còn một con số làm tròn lên mà sụp đổ ngay khi bị hỏi thêm thì không.

Bộ lọc thứ hai là quy trình. Người phỏng vấn lắng nghe xem bạn có thể mô tả cách bạn thực sự làm việc, theo từng giai đoạn, thay vì mô tả cảm nhận của bạn về công việc hay không. Việc gọi tên khung tiêu chí đánh giá cơ hội và các câu hỏi khai thác thông tin của bạn sẽ giúp bạn vượt trước phần lớn ứng viên khác. Các bộ câu hỏi theo vai trò khác có tại trung tâm câu hỏi phỏng vấn.

Con số và thành tích

• Chỉ tiêu của bạn là bao nhiêu, và bạn đã đạt được bao nhiêu so với đó?
• Quy mô thương vụ trung bình và độ dài chu kỳ bán hàng của bạn là bao nhiêu?
• Bạn xếp hạng thế nào trong đội, và đội có quy mô bao lớn?
• Bạn tự xây dựng bao nhiêu phần trăm trong pipeline của mình?

Quy trình và tiêu chí đánh giá

• Hãy trình bày quy trình bán hàng của bạn từ lần tiếp xúc đầu tiên đến khi chốt đơn.
• Bạn đánh giá tiêu chí của một cơ hội như thế nào, và khi nào bạn loại bỏ nó?
• Cuộc gọi khai thác thông tin của bạn diễn ra như thế nào, và bạn hỏi điều gì đầu tiên?
• Bạn xây dựng pipeline trong một tuần mà không có lead inbound nào bằng cách nào?

Khả năng phán đoán và sự kiên cường

• Hãy kể cho tôi về một thương vụ bạn đã mất và bạn sẽ làm khác đi điều gì.
• Mô tả một thương vụ bạn đã thắng dù bị dự đoán là sẽ thua.
• Bạn xử lý thế nào khi một khách hàng tiềm năng im lặng sau một buổi demo ấn tượng?
• Bạn làm gì khi một thương vụ bị mắc kẹt ở khâu mua sắm hoặc pháp lý?
• Bạn phản hồi một phản đối về giá như thế nào mà không giảm giá trước?

Động lực và sự phù hợp

• Tại sao lại là sản phẩm này, và bạn nghĩ ai sẽ mua nó?
• Bạn thích được quản lý theo cách nào, và một sự huấn luyện tốt trông như thế nào với bạn?
• Chín mươi ngày đầu tiên của bạn ở đây sẽ trông như thế nào?

Hầu hết các quy trình tuyển dụng Sales đều có một buổi nhập vai, và đó thường là nơi quyết định việc có được nhận offer hay không. Người phỏng vấn đóng vai một khách hàng tiềm năng, đưa cho bạn một tình huống, và đánh giá cách bạn xử lý nó. Các định dạng phổ biến là gọi điện chào hàng lạnh, cuộc gọi khai thác thông tin, hoặc một buổi demo trước một phản đối được đặt ra sẵn.

Điều được chấm điểm hiếm khi là bài chào hàng. Đó là việc bạn có đặt câu hỏi trước khi trình bày hay không, bạn có lắng nghe câu trả lời thay vì chờ đến lượt nói hay không, bạn có xử lý phản đối bằng cách thấu hiểu nó thay vì cố gắng vượt qua nó bằng vũ lực hay không, và bạn có yêu cầu một bước tiếp theo rõ ràng ở cuối hay không. Nói về sản phẩm mà không đặt một câu hỏi nào là cách phổ biến nhất khiến những ứng viên giỏi thất bại ở vòng này.

Một account executive phỏng vấn tại một công ty bán hàng cho các đội tài chính dành hai mươi phút trước buổi nhập vai để đọc trang sản phẩm và hai câu chuyện khách hàng. Trong cuộc gọi, cô mở đầu bằng một câu hỏi về cách khách hàng tiềm năng hiện đang chốt sổ sách như thế nào, và người phỏng vấn sau đó nói với cô rằng việc tìm hiểu đó chính là yếu tố quyết định. Sự chuẩn bị đã thể hiện rõ ngay trong phút đầu tiên.

Việc luyện tập cho một buổi phỏng vấn Sales khác với luyện tập cho hầu hết các vị trí khác, vì bạn được đánh giá dựa trên màn thể hiện trực tiếp thay vì khả năng ghi nhớ.

Trước tiên hãy chuẩn bị ba thứ bằng văn bản: con số của bạn, nêu chính xác; hai câu chuyện thương vụ, một thắng và một thua, mỗi câu chuyện dưới chín mươi giây; và năm câu hỏi khai thác thông tin dành riêng cho sản phẩm bạn sẽ bán. Sau đó hãy nói to tất cả những điều này lên, vì một câu chuyện đọc trong chín mươi giây thường kéo dài thành ba phút khi được nói ra.

Đối với chính buổi nhập vai, hãy luyện tập trong điều kiện bị ngắt lời. Một buổi phỏng vấn thử phản bác bạn giữa chừng câu trả lời sẽ sát với thực tế hơn một bài độc thoại đã luyện sẵn, và việc xem lại nó cho bạn thấy nơi bạn bắt đầu trình bày thay vì đặt câu hỏi. Hãy giữ các con số trong CV của bạn giống hệt với những gì bạn nói ra, vì sự khác biệt giữa hai thứ đó là cách nhanh nhất để mất điểm ở vòng con số.

Có một giới hạn đáng lưu ý: một số quy trình tuyển dụng Sales bắt đầu bằng một bài kiểm tra video được ghi hình một chiều thay vì một cuộc gọi trực tiếp. Đó không phải là các cuộc hội thoại, và không trợ lý trực tiếp nào có chỗ đứng ở đó; trung tâm các loại phỏng vấn giải thích định dạng nào hoạt động theo cách nào.