Mga tanong sa sales interview

Alam mong marunong kang magbenta, pero hindi ka sigurado kung paano ito patutunayan sa loob ng tatlumpung minuto. Iyon mismo ang buong problema na dinisenyo para dito ang round na ito, at ang sagot ay hindi gaanong nakadepende sa charisma kaysa inaasahan ng mga kandidato.

Ang unang salaan ay numerical. Gustong malaman ng isang hiring manager ang iyong quota, kung ilang porsyento nito ang naabot mo, sa ilang quarter, at kung ano ang average deal size at haba ng sales cycle. Ang mga malabo na sagot ay nauunawaan bilang mahihinang numero, kaya magdala ka ng mga tiyak na numerong handa mong ipagtanggol. Kung ang huling taon mo ay hindi umabot sa quota, sabihin ang numero at pagkatapos ay sabihin kung ano ang nagbago: pagbabago sa territory, kakulangan sa produkto, o pagpalit ng manager. Ang isang totoong pagkabigo na may diagnosis ay kapani-paniwala; ang isang pinalaking claim na bumabagsak sa isang follow-up ay hindi.

Ang ikalawang salaan ay ang proseso. Nakikinig ang mga interviewer kung kaya mong ilarawan kung paano ka talaga nagtatrabaho, ayon sa yugto, sa halip na ilarawan kung ano ang pakiramdam mo sa pagtatrabaho. Ang pagbanggit ng iyong qualification framework at mga discovery question ay maglalagay sa iyo sa unahan ng karamihan sa mga kandidato. Ang ibang mga koleksyon ng tanong ayon sa role ay nasa interview questions hub.

Mga numero at track record

• Ano ang quota mo, at ano ang naabot mo laban dito?
• Ano ang average deal size mo at haba ng sales cycle mo?
• Ano ang ranggo mo sa iyong team, at gaano kalaki ang team?
• Ilang porsyento ng pipeline mo ang sarili mong itinayo?

Proseso at qualification

• Ilarawan mo sa akin ang sales process mo mula sa unang contact hanggang sa closing.
• Paano mo kwinakwalipika ang isang opportunity, at kailan mo ito dinidiskwalipika?
• Ano ang itsura ng discovery call mo, at ano ang unang itinatanong mo?
• Paano ka bumubuo ng pipeline sa loob ng isang linggo nang walang inbound lead?

Judgment at resilience

• Sabihin mo sa akin ang tungkol sa isang deal na natalo mo at kung ano ang gagawin mong iba.
• Ilarawan ang isang deal na napanalunan mo kahit inaasahang matatalo ka.
• Paano mo hinahawakan ang isang prospect na tumahimik pagkatapos ng isang matagumpay na demo?
• Ano ang ginagawa mo kapag natigil ang isang deal sa procurement o legal?
• Paano ka tumutugon sa isang price objection nang hindi muna nagbibigay ng discount?

Motibasyon at fit

• Bakit itong produkto, at sino sa tingin mo ang bumibili nito?
• Paano mo gustong pamahalaan, at ano ang itsura ng magandang coaching para sa iyo?
• Ano ang magiging itsura ng iyong unang siyamnapung araw dito?

Karamihan sa mga sales process ay may kasamang roleplay, at dito madalas napagdedesisyunan ang offer. Gagampanan ng interviewer ang isang prospect, bibigyan ka ng scenario, at susuriin kung ano ang gagawin mo dito. Ang mga karaniwang format ay isang cold call, isang discovery call, o isang demo laban sa isang nakatakdang objection.

Ang binibigyan ng score ay bihirang ang pitch mismo. Ito ay kung nagtanong ka bago mag-present, kung nakinig ka sa mga sagot sa halip na maghintay ng iyong pagkakataong magsalita, kung hinawakan mo ang objection sa pamamagitan ng pag-unawa dito sa halip na pilit itong lampasan, at kung humingi ka ng malinaw na susunod na hakbang sa dulo. Ang pagsasalita tungkol sa produkto nang walang isa mang tanong ang pinakakaraniwang paraan kung paano nabibigo ang mahuhusay na kandidato sa round na ito.

Ang isang account executive na nag-iinterview sa isang kumpanyang nagbebenta sa mga finance team ay gumugugol ng dalawampung minuto bago ang roleplay sa pagbabasa ng product page at dalawang customer story. Sa tawag, binuksan niya ito ng isang tanong tungkol sa kung paano isinasara ng prospect ang kanilang mga libro ngayon, at sinabi sa kanya mamaya ng interviewer na ang pananaliksik na iyon ang naging deciding factor. Nakita agad ang paghahanda sa loob ng unang minuto.

Ang pag-eensayo para sa isang sales interview ay iba sa pag-eensayo para sa karamihan ng mga role, dahil sinusuri ka batay sa isang live na performance sa halip na sa memorya.

Ihanda muna ang tatlong bagay nang nakasulat: ang iyong mga numero, sinabi nang eksakto; dalawang deal story, isang panalo at isang talo, bawat isa ay mas mababa sa siyamnapung segundo; at limang discovery question na tiyak sa produktong iyong ibebenta. Pagkatapos, sabihin ang lahat nito nang malakas, dahil ang isang kuwentong maganda kapag binasa sa loob ng siyamnapung segundo ay madalas umaabot sa tatlong minuto kapag sinasalita.

Para sa roleplay mismo, mag-practice sa ilalim ng interruption. Ang isang mock interview session na tumututol sa gitna ng sagot mo ay mas malapit sa totoong sitwasyon kaysa sa isang inensayong monologo, at ang muling panonood dito ay nagpapakita kung saan ka nagsimulang mag-present sa halip na magtanong. Panatilihin ang mga numero sa iyong resume na kapareho ng sinasabi mo nang malakas, dahil ang hindi pagkakatugma sa dalawa ang pinakamabilis na paraan para matalo sa numerical round.

May isang limitasyon na dapat banggitin: ang ilang sales process ay nagsisimula sa isang naka-record na one-way video screen sa halip na isang live na tawag. Hindi iyon mga usapan, at wala dapat doon ang anumang live assistant; ipinapaliwanag ng interview types hub kung aling mga format ang kumikilos kung paano.