Otázky na pohovor pro sales

Víte, že umíte prodávat, ale nejste si jistí, jak to dokázat za třicet minut. Přesně kolem tohoto problému je toto kolo postavené, a odpověď má méně společného s charismatem, než kandidáti čekají.

Prvním filtrem jsou čísla. Náborový manažer chce znát vaši kvótu, jaké procento z ní jste splnili, za kolik čtvrtletí, a jaká byla průměrná velikost obchodu a délka cyklu. Vágní odpovědi znějí jako slabá čísla, přineste tedy konkrétní údaje, za kterými jste ochotni si stát. Pokud jste loni byli pod kvótou, řekněte číslo a pak řekněte, co se změnilo: přerozdělení teritoria, mezera v produktu, změna manažera. Upřímné nesplnění s diagnózou je důvěryhodné; nadsazené tvrzení, které se zhroutí při první doplňující otázce, není.

Druhým filtrem je proces. Tazatelé poslouchají, zda dokážete popsat, jak skutečně pracujete, fázi po fázi, místo popisu toho, jak se u práce cítíte. Pojmenování vašeho kvalifikačního rámce a discovery otázek vás staví před většinu kandidátů. Další banky otázek podle role najdete v centru otázek na pohovor.

Čísla a dosavadní výsledky

• Jaká byla vaše kvóta a kolik jste z ní splnili?
• Jaká byla vaše průměrná velikost obchodu a délka prodejního cyklu?
• Na jakém místě jste byli ve svém týmu a jak velký byl tým?
• Jaké procento svého pipeline jste vybudovali sami?

Proces a kvalifikace

• Popište mi svůj prodejní proces od prvního kontaktu po uzavření.
• Jak kvalifikujete příležitost a kdy ji diskvalifikujete?
• Jak vypadá váš discovery hovor a na co se ptáte jako první?
• Jak vybudujete pipeline za týden bez příchozích leadů?

Úsudek a odolnost

• Řekněte mi o obchodu, který jste prohráli, a co byste udělali jinak.
• Popište obchod, který jste vyhráli, přestože se čekala prohra.
• Jak jednáte s potenciálním zákazníkem, který po silné ukázce zmlkne?
• Co děláte, když obchod uvízne v nákupu nebo právním oddělení?
• Jak reagujete na cenovou námitku, aniž byste hned nabídli slevu?

Motivace a soulad

• Proč zrovna tento produkt a kdo si myslíte, že ho kupuje?
• Jak chcete být řízeni a jak vypadá dobrý coaching?
• Jak vypadá vašich prvních devadesát dní zde?

Většina prodejních procesů zahrnuje roleplay, a právě tam se rozhoduje o nabídkách. Tazatel hraje potenciálního zákazníka, dá vám scénář a hodnotí, co s ním uděláte. Běžné formáty jsou studený hovor, discovery hovor, nebo ukázka proti uvedené námitce.

Hodnotí se zřídka samotný pitch. Hodnotí se, zda jste se ptali před prezentací, zda jste naslouchali odpovědím místo čekání na svou řeč, zda jste zvládli námitku tím, že jste jí porozuměli místo jejího překonání, a zda jste na konci požádali o jasný další krok. Mluvit o produktu bez jediné otázky je nejčastější způsob, jak silní kandidáti v tomto kole selžou.

Account executive na pohovoru ve firmě, která prodává finančním týmům, stráví dvacet minut před roleplayem čtením stránky produktu a dvou příběhů zákazníků. V hovoru začne otázkou, jak potenciální zákazník dnes uzavírá účetní knihy, a tazatel jí později řekne, že rozhodujícím faktorem byl právě průzkum. Příprava byla vidět už během první minuty.

Příprava na sales pohovor se liší od přípravy na většinu rolí, protože jste hodnoceni podle živého výkonu, ne podle zapamatování.

Nejprve si písemně připravte tři věci: svá čísla, přesně formulovaná; dva příběhy obchodů, jeden vyhraný a jeden prohraný, každý do devadesáti sekund; a pět discovery otázek specifických pro produkt, který byste prodávali. Pak to vše řekněte nahlas, protože příběh, který se v devadesáti sekundách dobře čte, po vyslovení často naroste na tři minuty.

Pro samotný roleplay trénujte pod přerušením. Sezení mock interview, které vám oponuje uprostřed odpovědi, je blíž realitě než nacvičený monolog, a jeho přehrání ukáže, kde jste začali prezentovat místo ptaní se. Udržujte čísla ve svém životopisu shodná s tím, co říkáte nahlas, protože nesoulad mezi nimi je nejrychlejší cesta, jak prohrát číselné kolo.

Jedno omezení stojí za zmínku: některé prodejní procesy začínají nahraným jednosměrným videem místo živého hovoru. To nejsou rozhovory, a žádný živý asistent tam nepatří; centrum typů pohovorů vysvětluje, které formáty se chovají jak.