Frågor för säljintervjuer

Du vet att du kan sälja och är inte säker på hur du bevisar det på trettio minuter. Det är precis det problem den här rundan är byggd kring, och svaret handlar mindre om karisma än vad kandidater tror.

Det första filtret är numeriskt. En rekryterande chef vill veta din kvot, vilken procentandel av den du nådde, under hur många kvartal, och vad den genomsnittliga affärsstorleken och cykellängden var. Vaga svar låter som svaga siffror, så ta med konkreta uppgifter du är beredd att stå för. Om ditt senaste år låg under kvot, säg siffran och berätta sedan vad som förändrades: en omfördelning av territorium, en produktlucka, ett chefsbyte. Ett ärligt missat mål med en diagnos är trovärdigt; ett uppåtrundat påstående som rasar vid första följdfrågan är det inte.

Det andra filtret är process. Intervjuare lyssnar efter om du kan beskriva hur du faktiskt arbetar, steg för steg, snarare än att beskriva hur du känner inför att arbeta. Att namnge ditt kvalificeringsramverk och dina discovery-frågor placerar dig före de flesta kandidater. Andra frågebanker för roller finns i navet för intervjufrågor.

Siffror och meritlista

• Vad var din kvot, och hur mycket nådde du av den?
• Vad var din genomsnittliga affärsstorlek och säljcykellängd?
• Var rankades du i ditt team, och hur stort var teamet?
• Hur stor andel av din pipeline byggde du själv?

Process och kvalificering

• Gå igenom din säljprocess från första kontakt till avslut.
• Hur kvalificerar du en möjlighet, och när diskvalificerar du en?
• Hur ser ditt discovery-samtal ut, och vad frågar du först?
• Hur bygger du pipeline på en vecka utan inkommande leads?

Omdöme och motståndskraft

• Berätta om en affär du förlorade och vad du skulle göra annorlunda.
• Beskriv en affär du vann trots att du förväntades förlora.
• Hur hanterar du en prospekt som tystnar efter en stark demo?
• Vad gör du när en affär fastnar hos inköp eller juridik?
• Hur bemöter du en prisinvändning utan att först ge rabatt?

Motivation och passform

• Varför den här produkten, och vem tror du köper den?
• Hur vill du bli ledd, och hur ser bra coachning ut?
• Hur ser dina första nittio dagar här ut?

De flesta säljprocesser innehåller ett rollspel, och det är där erbjudanden avgörs. Intervjuaren spelar en prospekt, ger dig ett scenario och bedömer vad du gör med det. Vanliga format är ett kallt samtal, ett discovery-samtal, eller en demo mot en angiven invändning.

Det som bedöms är sällan pitchen. Det handlar om huruvida du ställde frågor innan du presenterade, om du lyssnade på svaren i stället för att vänta på att prata, om du hanterade invändningen genom att förstå den i stället för att övervinna den, och om du bad om ett tydligt nästa steg i slutet. Att prata om produkten utan en enda fråga är det vanligaste sättet starka kandidater misslyckas i den här rundan.

En account executive som intervjuas hos ett företag som säljer till ekonomiteam lägger tjugo minuter innan rollspelet på att läsa produktsidan och två kundberättelser. I samtalet öppnar hon med en fråga om hur prospekten stänger böckerna i dag, och intervjuaren berättar senare för henne att researchen var den avgörande faktorn. Förberedelsen syntes redan under den första minuten.

Att öva inför en säljintervju skiljer sig från att öva inför de flesta roller, eftersom du bedöms på en live-prestation snarare än på utantillinlärning.

Förbered tre saker skriftligt först: dina siffror, angivna exakt; två affärsberättelser, en vunnen och en förlorad, var och en under nittio sekunder; och fem discovery-frågor specifika för produkten du skulle sälja. Säg sedan allt högt, för en berättelse som läser bra på nittio sekunder blir ofta tre minuter när den uttalas.

Öva inför själva rollspelet under avbrott. Ett mock interview-pass som ger mothugg mitt i ett svar ligger närmare verkligheten än en instuderad monolog, och att spela upp det visar var du började presentera i stället för att fråga. Håll siffrorna i ditt cv identiska med det du säger högt, eftersom en avvikelse mellan de två är det snabbaste sättet att förlora den numeriska rundan.

En begränsning värd att nämna: vissa säljprocesser öppnar med en inspelad envägs-videoscreening i stället för ett live-samtal. Det är inga samtal, och ingen live-assistent hör hemma där; navet för intervjutyper förklarar vilka format som beter sig hur.