سیلز انٹرویو کے سوالات

آپ جانتے ہیں کہ آپ فروخت کر سکتے ہیں، اور آپ کو یقین نہیں کہ اسے تیس منٹ میں کیسے ثابت کریں۔ یہی وہ مسئلہ ہے جس کے گرد یہ راؤنڈ ڈیزائن کیا گیا ہے، اور جواب کا تعلق کرشمے سے اتنا نہیں جتنا امیدوار سمجھتے ہیں۔

پہلا فلٹر عددی ہے۔ ہائرنگ مینیجر آپ کا کوٹہ جاننا چاہتا ہے، آپ نے اس کا کتنا فیصد حاصل کیا، کتنی سہ ماہیوں میں، اور اوسط ڈیل کا حجم اور سائیکل کی مدت کیا تھی۔ مبہم جوابات کمزور اعداد کی طرح سنائی دیتے ہیں، اس لیے ایسی مخصوص تفصیلات لائیں جن کے پیچھے آپ کھڑے ہونے کو تیار ہوں۔ اگر گزشتہ سال آپ کوٹے سے کم رہے، تو نمبر بتائیں پھر بتائیں کیا تبدیل ہوا: علاقے کی تقسیم، پروڈکٹ میں کمی، یا مینیجر کی تبدیلی۔ تشخیص کے ساتھ ایک ایماندارانہ کمی قابل اعتبار ہوتی ہے؛ ایک بڑھا چڑھا کر پیش کیا گیا دعویٰ جو پہلے ہی فالو اپ سوال پر ٹوٹ جائے، نہیں۔

دوسرا فلٹر عمل ہے۔ انٹرویو لینے والے سنتے ہیں کہ کیا آپ بیان کر سکتے ہیں کہ آپ حقیقت میں کیسے کام کرتے ہیں، مرحلہ بہ مرحلہ، بجائے اس کے کہ آپ کام کے بارے میں کیسا محسوس کرتے ہیں یہ بیان کریں۔ اپنے کوالیفیکیشن فریم ورک اور ڈسکوری سوالات کا نام لینا آپ کو زیادہ تر امیدواروں سے آگے رکھتا ہے۔ دیگر کردار کے سوالات کے بینک انٹرویو سوالات کے مرکز میں موجود ہیں۔

اعداد و شمار اور ٹریک ریکارڈ

• آپ کا کوٹہ کیا تھا، اور آپ نے اس کے مقابلے میں کیا حاصل کیا؟
• آپ کی اوسط ڈیل کا حجم اور سیلز سائیکل کی مدت کیا تھی؟
• آپ اپنی ٹیم میں کہاں رینک کرتے تھے، اور ٹیم کتنی بڑی تھی؟
• آپ نے اپنی پائپ لائن کا کتنا فیصد خود بنایا؟

عمل اور اہلیت

• پہلے رابطے سے لے کر ڈیل بند ہونے تک اپنے سیلز عمل کی وضاحت کریں۔
• آپ کسی موقع کو کیسے اہل قرار دیتے ہیں، اور کب اسے نااہل قرار دیتے ہیں؟
• آپ کی ڈسکوری کال کیسی نظر آتی ہے، اور آپ سب سے پہلے کیا پوچھتے ہیں؟
• بغیر کسی ان باؤنڈ لیڈ کے آپ ایک ہفتے میں پائپ لائن کیسے بناتے ہیں؟

فیصلہ اور استقامت

• مجھے ایک ایسی ڈیل کے بارے میں بتائیں جو آپ ہار گئے اور آپ کیا مختلف کرتے۔
• ایک ایسی ڈیل بیان کریں جو آپ جیت گئے حالانکہ آپ سے ہار کی توقع تھی۔
• ایک مضبوط ڈیمو کے بعد خاموش ہو جانے والے ممکنہ گاہک سے آپ کیسے نمٹتے ہیں؟
• جب کوئی ڈیل خریداری یا قانونی شعبے میں اٹک جائے تو آپ کیا کرتے ہیں؟
• پہلے رعایت دیے بغیر آپ قیمت کے اعتراض کا جواب کیسے دیتے ہیں؟

محرک اور مطابقت

• یہ پروڈکٹ کیوں، اور آپ کے خیال میں اسے کون خریدتا ہے؟
• آپ کیسے منظم کیے جانا پسند کرتے ہیں، اور اچھی کوچنگ کیسی نظر آتی ہے؟
• یہاں آپ کے پہلے نوے دن کیسے نظر آتے ہیں؟

زیادہ تر سیلز عمل میں ایک رول پلے شامل ہوتا ہے، اور یہیں پیشکشوں کا فیصلہ ہوتا ہے۔ انٹرویو لینے والا ایک ممکنہ گاہک کا کردار ادا کرتا ہے، آپ کو ایک منظرنامہ دیتا ہے، اور جانچتا ہے کہ آپ اس کے ساتھ کیا کرتے ہیں۔ عام فارمیٹس میں کولڈ کال، ڈسکوری کال، یا کسی بیان کردہ اعتراض کے خلاف ڈیمو شامل ہیں۔

جو چیز پرکھی جاتی ہے وہ شاذ و نادر ہی پچ ہوتی ہے۔ یہ ہوتا ہے کہ کیا آپ نے پیش کرنے سے پہلے سوالات پوچھے، کیا آپ نے بولنے کا انتظار کرنے کے بجائے جوابات سنے، کیا آپ نے اعتراض کو شکست دینے کے بجائے سمجھ کر نمٹا، اور کیا آپ نے آخر میں واضح اگلے قدم کی درخواست کی۔ ایک بھی سوال پوچھے بغیر پروڈکٹ کے بارے میں بات کرنا سب سے عام طریقہ ہے جس سے مضبوط امیدوار اس راؤنڈ میں ناکام ہوتے ہیں۔

فنانس ٹیموں کو فروخت کرنے والی کمپنی میں انٹرویو دینے والی ایک اکاؤنٹ ایگزیکٹو رول پلے سے پہلے پروڈکٹ پیج اور دو گاہک کہانیاں پڑھنے میں بیس منٹ گزارتی ہے۔ کال میں وہ اس سوال سے آغاز کرتی ہے کہ ممکنہ گاہک آج اپنے کھاتے کیسے بند کرتا ہے، اور انٹرویو لینے والا بعد میں اسے بتاتا ہے کہ تحقیق ہی فیصلہ کن عنصر تھی۔ تیاری پہلے منٹ سے ہی نظر آ رہی تھی۔

سیلز انٹرویو کے لیے مشق زیادہ تر کرداروں کے لیے مشق سے مختلف ہے، کیونکہ آپ کو یادداشت کے بجائے براہ راست کارکردگی پر پرکھا جاتا ہے۔

پہلے تین چیزیں تحریری طور پر تیار کریں: آپ کے اعداد و شمار، درست طور پر بیان کردہ؛ دو ڈیل کہانیاں، ایک جیتی ہوئی اور ایک ہاری ہوئی، ہر ایک نوے سیکنڈ سے کم میں؛ اور اس پروڈکٹ کے لیے مخصوص پانچ ڈسکوری سوالات جو آپ فروخت کرتے۔ پھر یہ سب بلند آواز میں کہیں، کیونکہ ایک کہانی جو نوے سیکنڈ میں لکھی ہوئی اچھی لگتی ہے اکثر بولے جانے پر تین منٹ تک پھیل جاتی ہے۔

خود رول پلے کے لیے، مداخلت کے تحت مشق کریں۔ ایک مقابلہ انٹرویو سیشن جو جواب کے درمیان جواب دیتا ہے ایک رٹی ہوئی مونولاگ سے حقیقت کے زیادہ قریب ہے، اور اسے دوبارہ چلانا آپ کو دکھاتا ہے کہ آپ نے سوال پوچھنے کے بجائے پیش کرنا کہاں سے شروع کیا۔ اپنے ریزیومے کے اعداد و شمار کو اس سے یکساں رکھیں جو آپ بلند آواز میں کہتے ہیں، کیونکہ دونوں کے درمیان عدم مطابقت عددی راؤنڈ ہارنے کا تیز ترین طریقہ ہے۔

ایک حد بتانے کے قابل ہے: کچھ سیلز عمل براہ راست کال کے بجائے ایک ریکارڈ شدہ یک طرفہ ویڈیو اسکرین سے شروع ہوتے ہیں۔ وہ بات چیت نہیں ہیں، اور کوئی بھی براہ راست اسسٹنٹ ان میں شامل نہیں ہوتا؛ انٹرویو کی اقسام کا مرکز بتاتا ہے کہ کون سے فارمیٹس کیسے برتاؤ کرتے ہیں۔