Ερωτήσεις συνέντευξης sales

Ξέρετε ότι μπορείτε να πουλήσετε και δεν είστε σίγουροι πώς να το αποδείξετε σε τριάντα λεπτά. Αυτό ακριβώς είναι το πρόβλημα γύρω από το οποίο είναι σχεδιασμένος αυτός ο γύρος, και η απάντηση έχει λιγότερη σχέση με τη γοητεία απ' όσο περιμένουν οι υποψήφιοι.

Το πρώτο φίλτρο είναι αριθμητικό. Ο υπεύθυνος πρόσληψης θέλει την ποσόστωσή σας, τι ποσοστό της πετύχατε, σε πόσα τρίμηνα, και ποιο ήταν το μέσο μέγεθος συμφωνίας και η διάρκεια κύκλου. Ασαφείς απαντήσεις ακούγονται σαν αδύναμοι αριθμοί, οπότε φέρτε συγκεκριμένα στοιχεία πίσω από τα οποία είστε πρόθυμοι να σταθείτε. Αν πέρυσι ήσασταν κάτω από την ποσόστωση, πείτε τον αριθμό και μετά πείτε τι άλλαξε: αναδιανομή περιοχής, κενό προϊόντος, αλλαγή διευθυντή. Μια ειλικρινής αστοχία με διάγνωση είναι αξιόπιστη· ένας στρογγυλοποιημένος προς τα πάνω ισχυρισμός που καταρρέει στην πρώτη διευκρινιστική ερώτηση δεν είναι.

Το δεύτερο φίλτρο είναι η διαδικασία. Οι συνεντευκτές προσέχουν αν μπορείτε να περιγράψετε πώς πραγματικά δουλεύετε, στάδιο προς στάδιο, αντί να περιγράφετε πώς νιώθετε για τη δουλειά. Το να ονομάσετε το πλαίσιο κατηγοριοποίησης και τις ερωτήσεις discovery σας σάς βάζει μπροστά από τους περισσότερους υποψηφίους. Άλλες τράπεζες ερωτήσεων ανά ρόλο βρίσκονται στο κόμβο ερωτήσεων συνέντευξης.

Αριθμοί και ιστορικό επιδόσεων

• Ποια ήταν η ποσόστωσή σας, και τι πετύχατε έναντι αυτής;
• Ποιο ήταν το μέσο μέγεθος συμφωνίας και η διάρκεια του κύκλου πωλήσεων;
• Πού κατατασσόσασταν στην ομάδα σας, και πόσο μεγάλη ήταν η ομάδα;
• Τι ποσοστό του pipeline σας χτίσατε μόνοι σας;

Διαδικασία και κατηγοριοποίηση

• Περιγράψτε μου τη διαδικασία πωλήσεών σας από την πρώτη επαφή έως το κλείσιμο.
• Πώς κατηγοριοποιείτε μια ευκαιρία, και πότε την αποκλείετε;
• Πώς μοιάζει η κλήση discovery σας, και τι ρωτάτε πρώτα;
• Πώς χτίζετε pipeline μέσα σε μια εβδομάδα χωρίς εισερχόμενα leads;

Κρίση και ανθεκτικότητα

• Πείτε μου για μια συμφωνία που χάσατε και τι θα κάνατε διαφορετικά.
• Περιγράψτε μια συμφωνία που κερδίσατε ενώ αναμενόταν να χάσετε.
• Πώς χειρίζεστε έναν πελάτη που σιωπά μετά από μια δυνατή επίδειξη;
• Τι κάνετε όταν μια συμφωνία κολλάει στις προμήθειες ή στο νομικό τμήμα;
• Πώς απαντάτε σε μια αντίρρηση τιμής χωρίς να δώσετε πρώτα έκπτωση;

Κίνητρο και ταίριασμα

• Γιατί αυτό το προϊόν, και ποιος πιστεύετε ότι το αγοράζει;
• Πώς σας αρέσει να σας διοικούν, και πώς μοιάζει η καλή καθοδήγηση;
• Πώς μοιάζουν οι πρώτες ενενήντα μέρες σας εδώ;

Οι περισσότερες διαδικασίες sales περιλαμβάνουν ένα roleplay, και εκεί αποφασίζονται οι προσφορές εργασίας. Ο συνεντευκτής υποδύεται έναν πελάτη, σας δίνει ένα σενάριο, και αξιολογεί τι κάνετε με αυτό. Συνήθεις μορφές είναι μια ψυχρή κλήση, μια κλήση discovery, ή μια επίδειξη έναντι μιας δηλωμένης αντίρρησης.

Αυτό που βαθμολογείται σπάνια είναι το pitch. Είναι αν κάνατε ερωτήσεις πριν παρουσιάσετε, αν ακούσατε τις απαντήσεις αντί να περιμένετε να μιλήσετε, αν χειριστήκατε την αντίρρηση κατανοώντας την αντί να την ξεπεράσετε, και αν ζητήσατε ένα σαφές επόμενο βήμα στο τέλος. Το να μιλάτε για το προϊόν χωρίς ούτε μία ερώτηση είναι ο πιο συνηθισμένος τρόπος με τον οποίο δυνατοί υποψήφιοι αποτυγχάνουν σε αυτόν τον γύρο.

Μια account executive που παίρνει συνέντευξη σε μια εταιρεία που πουλάει σε οικονομικές ομάδες περνάει είκοσι λεπτά πριν το roleplay διαβάζοντας τη σελίδα προϊόντος και δύο ιστορίες πελατών. Στην κλήση ανοίγει με μια ερώτηση για το πώς ο πελάτης κλείνει τα βιβλία σήμερα, και ο συνεντευκτής της λέει αργότερα ότι η έρευνα ήταν ο καθοριστικός παράγοντας. Η προετοιμασία ήταν ορατή ήδη από το πρώτο λεπτό.

Η εξάσκηση για μια συνέντευξη sales διαφέρει από την εξάσκηση για τους περισσότερους ρόλους, επειδή αξιολογείστε σε μια ζωντανή επίδοση και όχι σε απομνημόνευση.

Προετοιμάστε πρώτα τρία πράγματα γραπτώς: τους αριθμούς σας, διατυπωμένους με ακρίβεια· δύο ιστορίες συμφωνιών, μία κερδισμένη και μία χαμένη, η καθεμία σε λιγότερο από ενενήντα δευτερόλεπτα· και πέντε ερωτήσεις discovery ειδικές για το προϊόν που θα πουλούσατε. Μετά πείτε τα όλα δυνατά, γιατί μια ιστορία που διαβάζεται καλά σε ενενήντα δευτερόλεπτα συχνά φτάνει τα τρία λεπτά όταν εκφωνείται.

Για το ίδιο το roleplay, εξασκηθείτε υπό διακοπή. Μια συνεδρία mock interview που αντιδρά στη μέση μιας απάντησης είναι πιο κοντά στην πραγματικότητα από έναν εξασκημένο μονόλογο, και η επανάληψή της σας δείχνει πού αρχίσατε να παρουσιάζετε αντί να ρωτάτε. Κρατήστε τους αριθμούς στο βιογραφικό σας ίδιους με αυτούς που λέτε δυνατά, γιατί μια αναντιστοιχία ανάμεσα στα δύο είναι ο ταχύτερος τρόπος να χάσετε τον αριθμητικό γύρο.

Ένας περιορισμός που αξίζει να αναφερθεί: κάποιες διαδικασίες sales ανοίγουν με μια ηχογραφημένη μονόδρομη βιντεοσκόπηση αντί για ζωντανή κλήση. Αυτές δεν είναι συνομιλίες, και κανένας ζωντανός βοηθός δεν ανήκει εκεί· ο κόμβος τύπων συνέντευξης εξηγεί ποιες μορφές συμπεριφέρονται πώς.