सेल्स इंटरव्यू सवाल

आपको पता है कि आप बेच सकते हैं, लेकिन आप निश्चित नहीं हैं कि इसे तीस मिनट में कैसे साबित करें। यही वह पूरी समस्या है जिसके इर्द-गिर्द यह राउंड डिज़ाइन किया गया है, और इसका जवाब उतना करिश्मे पर निर्भर नहीं करता जितना उम्मीदवार सोचते हैं।

पहली छँटाई संख्याओं पर आधारित होती है। एक हायरिंग मैनेजर आपका कोटा, उसमें से आपने कितना प्रतिशत हासिल किया, कितने क्वार्टरों में, और औसत डील का आकार व सेल्स साइकल की लंबाई जानना चाहता है। अस्पष्ट जवाब कमज़ोर नंबरों जैसे लगते हैं, इसलिए ऐसे स्पष्ट आंकड़े लेकर आएं जिनके पीछे आप खड़े रह सकें। अगर आपका पिछला साल कोटे से कम रहा, तो नंबर बताएं और फिर बताएं कि क्या बदला: एक टेरिटरी में बदलाव, एक प्रोडक्ट गैप, या मैनेजर में बदलाव। निदान के साथ ईमानदार चूक विश्वसनीय लगती है; एक बढ़ा-चढ़ाकर बताया गया दावा जो एक ही सवाल पर ढह जाए, वह नहीं।

दूसरी छँटाई प्रक्रिया पर आधारित होती है। इंटरव्यूअर यह सुनते हैं कि क्या आप बता सकते हैं कि आप वास्तव में कैसे काम करते हैं, चरण दर चरण, न कि यह कि आप काम को लेकर कैसा महसूस करते हैं। अपने क्वालिफिकेशन फ्रेमवर्क और डिस्कवरी सवालों के नाम बताना आपको ज़्यादातर उम्मीदवारों से आगे रखता है। अन्य भूमिकाओं के सवालों के संग्रह इंटरव्यू सवाल हब पर मौजूद हैं।

नंबर और ट्रैक रिकॉर्ड

• आपका कोटा क्या था, और आपने उसमें से कितना हासिल किया?
• आपकी औसत डील का आकार और सेल्स साइकल की लंबाई क्या थी?
• आपकी टीम में आपकी रैंक क्या थी, और टीम कितनी बड़ी थी?
• आपने अपने पाइपलाइन का कितना प्रतिशत खुद बनाया?

प्रक्रिया और क्वालिफिकेशन

• पहले संपर्क से लेकर डील बंद होने तक अपनी सेल्स प्रक्रिया बताएं।
• आप किसी अवसर को कैसे क्वालिफाई करते हैं, और कब उसे डिसक्वालिफाई करते हैं?
• आपकी डिस्कवरी कॉल कैसी दिखती है, और आप सबसे पहले क्या पूछते हैं?
• बिना किसी इनबाउंड लीड के आप एक हफ्ते में पाइपलाइन कैसे बनाते हैं?

निर्णय क्षमता और लचीलापन

• मुझे एक ऐसी डील के बारे में बताएं जो आपने खोई, और आप अलग क्या करते?
• एक ऐसी डील का वर्णन करें जो आपने जीती जबकि उम्मीद थी कि आप हार जाएंगे।
• एक शानदार डेमो के बाद अगर प्रॉस्पेक्ट चुप हो जाए तो आप कैसे संभालते हैं?
• जब कोई डील खरीद या लीगल में अटक जाए तो आप क्या करते हैं?
• बिना पहले डिस्काउंट दिए आप प्राइस आपत्ति का जवाब कैसे देते हैं?

प्रेरणा और उपयुक्तता

• यही प्रोडक्ट क्यों, और आपको क्या लगता है इसे कौन खरीदता है?
• आपको किस तरह मैनेज किया जाना पसंद है, और अच्छी कोचिंग आपके लिए कैसी दिखती है?
• यहां आपके पहले नब्बे दिन कैसे दिखेंगे?

ज़्यादातर सेल्स प्रक्रियाओं में एक रोलप्ले शामिल होता है, और अक्सर ऑफर का फैसला वहीं होता है। इंटरव्यूअर एक प्रॉस्पेक्ट की भूमिका निभाता है, आपको एक परिदृश्य देता है, और यह आंकता है कि आप उसके साथ क्या करते हैं। आम फॉर्मेट हैं एक कोल्ड कॉल, एक डिस्कवरी कॉल, या किसी तय आपत्ति के सामने एक डेमो।

जो चीज़ अंक दिलाती है वह शायद ही कभी पिच होती है। असल में देखा जाता है कि क्या आपने प्रेजेंट करने से पहले सवाल पूछे, क्या आपने बोलने की बारी का इंतज़ार करने के बजाय जवाबों को सुना, क्या आपने आपत्ति को दबाने के बजाय उसे समझकर संभाला, और क्या आपने आखिर में एक स्पष्ट अगला कदम मांगा। एक भी सवाल पूछे बिना प्रोडक्ट के बारे में बोलते रहना, मज़बूत उम्मीदवारों के इस राउंड में असफल होने का सबसे आम तरीका है।

फाइनेंस टीमों को बेचने वाली एक कंपनी में इंटरव्यू दे रही एक अकाउंट एग्ज़िक्यूटिव रोलप्ले से पहले बीस मिनट प्रोडक्ट पेज और दो कस्टमर स्टोरीज़ पढ़ने में बिताती है। कॉल में वह इस सवाल के साथ शुरुआत करती है कि प्रॉस्पेक्ट आज अपने खाते कैसे बंद करता है, और इंटरव्यूअर बाद में उसे बताता है कि यही रिसर्च निर्णायक कारक थी। तैयारी पहले ही मिनट में दिख गई थी।

सेल्स इंटरव्यू के लिए अभ्यास ज़्यादातर भूमिकाओं के अभ्यास से अलग है, क्योंकि आपका मूल्यांकन याददाश्त पर नहीं बल्कि एक लाइव परफॉरमेंस पर किया जाता है।

पहले तीन चीज़ें लिखित रूप में तैयार करें: आपके नंबर, ठीक-ठीक बताए गए; दो डील कहानियां, एक जीती और एक हारी, हर एक नब्बे सेकंड से कम में; और पांच डिस्कवरी सवाल जो उस प्रोडक्ट के लिए खास हों जिसे आप बेच रहे होंगे। फिर यह सब ज़ोर से बोलें, क्योंकि जो कहानी पढ़ने में नब्बे सेकंड की लगती है, बोलने पर अक्सर तीन मिनट की हो जाती है।

रोलप्ले के लिए ही, बीच में टोके जाने की स्थिति में अभ्यास करें। एक मॉक इंटरव्यू सेशन जो आपको जवाब के बीच में टोकता है, एक रटे हुए मोनोलॉग से असली स्थिति के ज़्यादा करीब है, और उसे दोबारा देखने से पता चलता है कि आपने सवाल पूछने के बजाय कहां प्रेजेंट करना शुरू कर दिया। अपने रिज़्यूमे के नंबरों को उससे बिल्कुल मिलता-जुलता रखें जो आप ज़ोर से बोलते हैं, क्योंकि दोनों के बीच का अंतर संख्याओं वाले राउंड को हारने का सबसे तेज़ तरीका है।

एक सीमा बताना ज़रूरी है: कुछ सेल्स प्रक्रियाएं लाइव कॉल के बजाय रिकॉर्ड की गई वन-वे वीडियो स्क्रीन से शुरू होती हैं। वे बातचीत नहीं हैं, और उनमें किसी लाइव असिस्टेंट की कोई जगह नहीं है; इंटरव्यू टाइप्स हब बताता है कि कौन-सा फॉर्मेट कैसे व्यवहार करता है।