Δοκιμαστική Συνέντευξη Πωλήσεων: Πώς να Εξασκηθείς για έναν Ρόλο Πωλήσεων

Οι περισσότερες συμβουλές για συνεντεύξεις υποθέτουν ότι θα απαντάς σε ερωτήσεις, και οι υποψήφιοι πωλήσεων που προετοιμάζονται έτσι πιάνονται απροετοίμαστοι. Αυτή η ενότητα εξηγεί πώς διαφέρουν οι προσλήψεις πωλήσεων και τι σημαίνει αυτό για τις δοκιμαστικές σου συνεδρίες. Σε μια συνέντευξη πωλήσεων, ο τρόπος που διεξάγεις τη συζήτηση είναι από μόνος του η απόδειξη.

Οι συνεντευκτές παρατηρούν αν κάνεις ερωτήσεις πριν μιλήσεις, αν ακούς, πώς αντιδράς σε αντιρρήσεις, και αν ζητάς ένα επόμενο βήμα. Μια γυαλισμένη απάντηση στο "πες μου για σένα" βοηθάει, αλλά είναι το ρόλεπλέι και οι ερωτήσεις υπό πίεση που κρίνουν τις περισσότερες διαδικασίες πωλήσεων.

Άρα μια χρήσιμη δοκιμαστική συνέντευξη δεν είναι μια λίστα ερωτήσεων που διαβάζονται δυνατά. Είναι μια συζήτηση εξάσκησης όπου κάποιος υποδύεται έναν αγοραστή, φέρνει αντιρρήσεις και σου δίνει την ευκαιρία να κλείσεις τη συμφωνία.

Χτίσε τη συνεδρία γύρω από τους γύρους που πιθανότατα θα αντιμετωπίσεις:

• Ένα ρόλεπλέι. "Πούλησέ μου αυτό το στυλό" για ρόλους εισαγωγικού επιπέδου, ή μια κλήση discovery και demo για ρόλους account executive. Ζήτα από τον σύντροφο εξάσκησής σου να υποδυθεί έναν αγοραστή με ένα πραγματικό πρόβλημα και τουλάχιστον μία αντίρρηση.
• Ερωτήσεις για αριθμούς. Ποσόστωση, επίτευξη στόχων, μέσο μέγεθος συμφωνιών, διάρκεια κύκλου πωλήσεων, pipeline που έχτισες εσύ ο ίδιος. Οι συνεντευκτές θα ζητήσουν συγκεκριμένα στοιχεία και θα κάνουν επακόλουθες ερωτήσεις.
• Χειρισμός αντιρρήσεων. "Είναι πολύ ακριβό." "Χρησιμοποιούμε ήδη έναν ανταγωνιστή." "Στείλε μου ένα email." Εξασκήσου στο να αναγνωρίζεις, μετά να κάνεις μια ερώτηση, και μετά να απαντάς.
• Ερωτήσεις συμπεριφοράς. Μια συμφωνία που έχασες και τι άλλαξες, μια φορά που δεν πέτυχες την ποσόστωσή σου, πώς ιεραρχείς ένα φορτωμένο pipeline.
• Το κλείσιμό σου. Τελείωσε τη συνέντευξη ρωτώντας για τα επόμενα βήματα. Οι συνεντευκτές προσέχουν αν το κάνεις.

Το εργαλείο δοκιμαστικής συνέντευξης μπορεί να τρέξει μόνο του τα κομμάτια με ερωτήσεις και να κάνει επακόλουθες ερωτήσεις όταν δεν υπάρχει διαθέσιμος ανθρώπινος σύντροφος για το ρόλεπλέι.

Η άσκηση δοκιμάζει τη διερεύνηση, όχι την περιγραφή προϊόντος. Το συνηθισμένο λάθος είναι να ξεκινάς κατευθείαν με χαρακτηριστικά. Ένα πιο ισχυρό μοτίβο είναι να ρωτάς τι χρησιμοποιεί ο αγοραστής τώρα, τι πρόβλημα έχει με αυτό, και τι θα άξιζε μια αλλαγή, και μόνο μετά να συνδέεις το προϊόν με αυτό που είπε.

Έναν υποψήφιο που έδινε συνέντευξη για ρόλο SDR σε μια εταιρεία λογισμικού του δόθηκε ένας συρραπτικός. Αντί να τον περιγράψει, ρώτησε τον συνεντευκτή πόσο συχνά εκτύπωναν, τι συνέβαινε όταν ο συρραπτικός μπλόκαρε λίγο πριν από μια συνάντηση με πελάτη, και ποιος αγόραζε τα είδη γραφείου. Μετά παρουσίασε την αξιοπιστία σε σχέση με εκείνη τη συγκεκριμένη στιγμή και ρώτησε αν ο συνεντευκτής θα ήθελε να δοκιμάσει έναν για μία εβδομάδα. Τα σχόλια του συνεντευκτή αφορούσαν τις ερωτήσεις, όχι την παρουσίαση.

Εξασκήσου σε αυτό με διάφορα διαφορετικά αντικείμενα μέχρι το να ρωτάς πρώτα να γίνει αυτόματο.

Κατέγραψε τη συνεδρία εξάσκησης, με άδεια αν εμπλέκεται σύντροφος, και αξιολόγησέ τη με μια σύντομη λίστα ελέγχου: πόσες ερωτήσεις έκανες πριν παρουσιάσεις, αν μίλησες πάνω από τον αγοραστή, αν χειρίστηκες την αντίρρηση ή απλώς την προσπέρασες, και αν ζήτησες ένα επόμενο βήμα. Μετά τρέξε το ίδιο σενάριο ξανά με μία αλλαγή.

Περισσότεροι οδηγοί εξάσκησης για συγκεκριμένους ρόλους συγκεντρώνονται στο κέντρο δοκιμαστικών συνεντεύξεων, και τυπικά σετ ερωτήσεων βρίσκονται στη σελίδα ερωτήσεις συνέντευξης πωλήσεων στις τράπεζες ερωτήσεων. Για την ίδια τη ζωντανή βιντεοσυνέντευξη, το SubcueAI απομαγνητοφωνεί τον συνεντευκτή και συντάσσει προσχέδια δομημένων απαντήσεων από την εφαρμογή desktop ή την επέκταση περιηγητή, χωρίς κανένα bot στην κλήση· είναι λιγότερο χρήσιμο σε ένα ζωντανό ρόλεπλέι, όπου η συζήτηση κινείται γρήγορα και αυτό που κρίνεται είναι η ικανότητά σου να ακούς, και οτιδήποτε μοιράζεσαι στην οθόνη είναι ορατό.