Пробное собеседование по продажам: как готовиться к продажной роли

Большинство советов по собеседованиям исходят из того, что вы будете отвечать на вопросы, и кандидаты в продажи, готовящиеся именно так, часто оказываются застигнуты врасплох. Этот раздел объясняет, чем отличается найм в продажи и что это значит для ваших тренировок. На собеседовании по продажам то, как вы ведёте разговор, само по себе и есть доказательство.

Интервьюеры смотрят, задаёте ли вы вопросы прежде чем говорить, слушаете ли вы, как реагируете на возражения и просите ли вы следующий шаг. Хороший ответ на «расскажите о себе» помогает, но именно ролевая игра и вопросы под давлением решают исход большинства процессов найма в продажи.

Поэтому полезная тренировка не сводится к списку вопросов, прочитанному вслух. Это тренировочный разговор, в котором кто-то играет покупателя, возражает и даёт вам шанс закрыть сделку.

Постройте сессию вокруг раундов, с которыми вы, скорее всего, столкнётесь:

• Ролевая игра. «Продайте мне эту ручку» для начальных позиций, или discovery-звонок и демо для роли account executive. Попросите партнёра по тренировке сыграть покупателя с реальной проблемой и хотя бы одним возражением.
• Вопросы о цифрах. Квота, процент выполнения, средний размер сделки, длина цикла продажи, воронка, которую вы построили сами. Интервьюеры будут спрашивать конкретные цифры и уточнять по ним.
• Работа с возражениями. «Слишком дорого». «Мы уже используем конкурента». «Пришлите мне письмо на почту». Отрабатывайте: признать возражение, задать вопрос, затем ответить.
• Поведенческие вопросы. Сделка, которую вы потеряли, и что вы после этого изменили, случай, когда вы не выполнили квоту, как вы расставляете приоритеты в переполненной воронке.
• Ваше закрытие. Завершите собеседование, спросив о следующих шагах. Интервьюеры замечают, делаете вы это или нет.

Инструмент для пробного собеседования может самостоятельно проводить вопросную часть и задавать уточняющие вопросы, когда живого партнёра для ролевой игры нет под рукой.

Это упражнение проверяет умение выяснять потребности, а не описывать продукт. Самая частая ошибка: сразу начинать перечислять функции. Более сильный подход: спросить, чем покупатель пользуется сейчас, какая у него с этим проблема и что сделало бы смену стоящей, и лишь потом связать продукт с тем, что он сказал.

Кандидату, проходившему собеседование на роль SDR в софтверной компании, вручили степлер. Вместо того чтобы его описывать, он спросил интервьюера, как часто тот печатает, что происходит, когда степлер заедает перед встречей с клиентом, и кто закупает канцтовары. Затем он продал надёжность применительно к этому конкретному моменту и спросил, не хочет ли интервьюер попробовать один экземпляр в течение недели. Обратная связь интервьюера касалась вопросов, а не самой продажи.

Тренируйте это с несколькими разными предметами, пока задавать вопросы первым не станет автоматическим.

Записывайте тренировочную сессию (с согласия, если участвует партнёр) и разбирайте её по короткому чек-листу: сколько вопросов вы задали перед продажей, перебивали ли вы покупателя, справились ли вы с возражением или обошли его, и попросили ли вы следующий шаг. Затем прогоните тот же сценарий ещё раз, изменив один элемент.

Больше руководств по тренировке для конкретных ролей собрано в центре пробных собеседований, а типичные наборы вопросов приведены на странице вопросы для собеседования по продажам в банке вопросов. Что касается самого живого видеособеседования, SubcueAI расшифровывает речь интервьюера и составляет структурированные ответы из десктоп-приложения или расширения браузера, без какого-либо бота в звонке; меньше всего это полезно в живой ролевой игре, где разговор движется быстро, а оценивается именно ваше умение слушать, и всё, чем вы делитесь на экране, видно собеседнику.