Interviu Simulat de Vânzări: Cum Te Pregătești pentru un Rol în Vânzări

Majoritatea sfaturilor pentru interviuri presupun că vei răspunde la întrebări, iar candidații de vânzări care se pregătesc astfel sunt luați prin surprindere. Această secțiune explică prin ce diferă recrutarea din vânzări și ce înseamnă asta pentru sesiunile tale de simulare. Într-un interviu de vânzări, felul în care conduci conversația este el însuși dovada.

Intervievatorii urmăresc dacă pui întrebări înainte de a vorbi, dacă asculți, cum reacționezi la obiecții și dacă ceri un pas următor. Un răspuns bine șlefuit la "vorbește-mi despre tine" ajută, dar jocul de rol și întrebările sub presiune sunt cele care decid majoritatea proceselor de recrutare din vânzări.

Așadar, o simulare utilă nu este o listă de întrebări citite cu voce tare. Este o conversație de exersare în care cineva joacă rolul unui cumpărător, ridică obiecții și îți oferă șansa de a încheia vânzarea.

Construiește sesiunea în jurul etapelor pe care probabil le vei întâlni:

• Un joc de rol. "Vinde-mi acest pix" pentru rolurile de nivel începător, sau un apel de discovery și un demo pentru rolurile de account executive. Pune-l pe partenerul tău de exersare să joace rolul unui cumpărător cu o problemă reală și cel puțin o obiecție.
• Întrebări despre cifre. Cota, gradul de realizare, dimensiunea medie a tranzacțiilor, durata ciclului de vânzare, pipeline-ul pe care l-ai construit tu însuți. Intervievatorii vor cere detalii specifice și vor reveni cu întrebări suplimentare.
• Gestionarea obiecțiilor. "E prea scump." "Folosim deja un concurent." "Trimite-mi un email." Exersează recunoașterea, apoi o întrebare, apoi răspunsul.
• Întrebări comportamentale. O tranzacție pe care ai pierdut-o și ce ai schimbat, o dată când nu ți-ai atins cota, cum prioritizezi un pipeline aglomerat.
• Încheierea ta. Termină interviul întrebând despre pașii următori. Intervievatorii observă dacă faci asta.

Instrumentul de interviu simulat poate derula singur părțile cu întrebări și poate pune întrebări suplimentare atunci când nu ai la dispoziție un partener uman pentru jocul de rol.

Exercițiul testează capacitatea de discovery, nu descrierea produsului. Greșeala frecventă este să te arunci direct în prezentarea caracteristicilor. Un tipar mai puternic este să întrebi ce folosește cumpărătorul în prezent, ce problemă are cu asta și ce ar face ca o schimbare să merite, și abia apoi să conectezi produsul cu ceea ce a spus.

Un candidat care participa la un interviu pentru un rol de SDR la o companie de software a primit un capsator. În loc să îl descrie, a întrebat intervievatorul cât de des tipărește, ce se întâmplă când un capsator se blochează chiar înainte de o întâlnire cu un client și cine cumpără consumabilele de birou. Apoi a prezentat fiabilitatea în raport cu acel moment specific și a întrebat dacă intervievatorul ar vrea să încerce unul timp de o săptămână. Feedbackul intervievatorului a vizat întrebările, nu prezentarea.

Exersează asta cu mai multe obiecte diferite, până când a întreba mai întâi devine automat.

Înregistrează sesiunea de exersare, cu permisiune dacă este implicat un partener, și analizeaz-o pe baza unei liste scurte de verificare: câte întrebări ai pus înainte de a prezenta oferta, dacă ai vorbit peste cumpărător, dacă ai gestionat obiecția sau ai trecut peste ea, și dacă ai cerut un pas următor. Apoi rulează același scenariu din nou cu o singură schimbare.

Mai multe ghiduri de exersare specifice rolurilor sunt adunate în hub-ul de interviuri simulate, iar seturile tipice de întrebări se află pe pagina întrebări pentru interviul de vânzări din băncile de întrebări. Pentru interviul video live propriu-zis, SubcueAI transcrie intervievatorul și redactează schițe de răspunsuri structurate din aplicația desktop sau extensia de browser, fără niciun bot în apel; este cel mai puțin util într-un joc de rol live, unde conversația se mișcă rapid și ceea ce se evaluează este capacitatea ta de a asculta, iar tot ce afișezi pe ecran este vizibil.