Satış Mülakat Provası: Bir Satış Rolüne Nasıl Hazırlanılır

Çoğu mülakat tavsiyesi, soruları yanıtlayacağınızı varsayar ve bu şekilde hazırlanan satış adayları hazırlıksız yakalanır. Bu bölüm, satış işe alımının nasıl farklılaştığını ve bunun prova oturumlarınız için ne anlama geldiğini açıklar. Bir satış mülakatında, konuşmayı nasıl yönettiğiniz, kanıtın kendisidir.

Mülakatı yapanlar, konuşmadan önce soru sorup sormadığınızı, dinleyip dinlemediğinizi, karşı çıkmalara nasıl tepki verdiğinizi ve bir sonraki adımı isteyip istemediğinizi izler. "Kendinizden bahsedin"e verilen düzgün bir yanıt yardımcı olur, ama çoğu satış sürecine karar verdiren şey rol yapma ve baskı sorularıdır.

Yani faydalı bir prova, yüksek sesle okunan bir soru listesi değildir. Birinin alıcı rolü oynadığı, karşı çıktığı ve size kapanış yapma şansı verdiği bir pratik konuşmadır.

Oturumu, karşılaşmanız muhtemel turlar etrafında kurun:

• Bir rol yapma. Giriş seviyesi roller için "bu kalemi bana sat", ya da account executive rolleri için bir keşif görüşmesi ve demo. Pratik ortağınızın, gerçek bir sorunu ve en az bir itirazı olan bir alıcıyı canlandırmasını sağlayın.
• Rakam soruları. Kota, gerçekleşme oranı, ortalama anlaşma büyüklüğü, satış döngüsü uzunluğu, kendi oluşturduğunuz pipeline. Mülakatı yapanlar ayrıntı isteyecek ve bunları takip edecektir.
• İtiraz karşılama. "Çok pahalı." "Zaten bir rakip kullanıyoruz." "Bana bir e-posta gönderin." Kabul etmeyi, bir soru sormayı, ardından yanıt vermeyi çalışın.
• Davranışsal sorular. Kaybettiğiniz bir anlaşma ve ne değiştirdiğiniz, kotayı kaçırdığınız bir zaman, kalabalık bir pipeline'ı nasıl önceliklendirdiğiniz.
• Kapanışınız. Mülakatı bir sonraki adımları sorarak bitirin. Mülakatı yapanlar bunu yapıp yapmadığınızı fark eder.

Mülakat provasını yürüten araç, rol yapma için insan bir ortak mevcut olmadığında soru bölümlerini tek başına çalıştırabilir ve takip soruları sorabilir.

Bu egzersiz bir keşif testidir, ürün tanımı testi değildir. Yaygın hata, doğrudan özelliklere girmektir. Daha güçlü bir yaklaşım, alıcının şu anda ne kullandığını, bununla ilgili ne sorunu olduğunu ve neyin bir değişikliği değerli kılacağını sormak, ancak ondan sonra ürünü söyledikleriyle bağlamaktır.

Bir yazılım şirketinde SDR rolü için mülakata giren bir aday, kendisine bir zımba makinesi verildi. Onu tanımlamak yerine, mülakatı yapan kişiye ne sıklıkla yazdırma yaptığını, bir müşteri toplantısından önce zımba makinesi sıkıştığında ne olduğunu ve ofis malzemelerini kimin satın aldığını sordu. Ardından güvenilirliği o belirli ana göre sundu ve mülakatı yapan kişinin bir hafta boyunca bir tane denemek isteyip istemeyeceğini sordu. Mülakatı yapanın geri bildirimi sorular hakkındaydı, pitch hakkında değil.

Önce sormak otomatik hissettirene kadar bunu birkaç farklı nesneyle çalışın.

Bir ortak dahilse izniyle, prova oturumunu kaydedin ve kısa bir kontrol listesine göre gözden geçirin: pitch yapmadan önce kaç soru sorduğunuz, alıcının sözünü kesip kesmediğiniz, itirazı ele alıp almadığınız ya da geçiştirip geçiştirmediğiniz ve bir sonraki adımı isteyip istemediğiniz. Ardından aynı senaryoyu bir değişiklikle tekrar çalıştırın.

Role özgü daha fazla pratik rehberi mülakat provası merkezinde toplanmıştır ve tipik soru setleri, soru bankalarındaki satış mülakat soruları sayfasındadır. Canlı görüntülü mülakatın kendisi için SubcueAI, görüşmeciyi metne döker ve masaüstü uygulamasından ya da tarayıcı uzantısından yapılandırılmış yanıt taslakları hazırlar, aramada bot bulunmaz; canlı bir rol yapmada en az faydalı olduğu yer burasıdır, çünkü konuşma hızlı ilerler ve değerlendirilen şey dinleme beceriniz, ekranda paylaştığınız her şey de görünür olur.