Nácvičný Pohovor pro Obchod: Jak Trénovat na Obchodní Pozici

Většina rad ohledně pohovorů předpokládá, že budete odpovídat na otázky, a obchodní kandidáti, kteří se takto připravují, jsou zaskočeni. Tato část vysvětluje, čím se nábor do obchodu liší a co to znamená pro vaše nácvičné sezení. Na obchodním pohovoru je samotný způsob, jakým vedete konverzaci, důkazem.

Tazatelé sledují, zda se ptáte dřív, než začnete mluvit, zda posloucháte, jak reagujete na odpor a zda žádáte o další krok. Vybroušená odpověď na "povězte mi o sobě" pomůže, ale právě hraní rolí a otázky pod tlakem rozhodují o většině obchodních výběrových řízení.

Užitečný nácvik tedy není seznam otázek přečtený nahlas. Je to cvičná konverzace, ve které někdo hraje kupujícího, klade odpor a dává vám šanci obchod uzavřít.

Sestavte sezení kolem kol, se kterými se pravděpodobně setkáte:

• Hraní rolí. "Prodej mi tuhle propisku" pro pozice na základní úrovni, nebo discovery hovor a demo pro pozice account executive. Nechte svého partnera pro nácvik hrát kupujícího se skutečným problémem a alespoň jednou námitkou.
• Otázky na čísla. Kvóta, plnění, průměrná velikost obchodu, délka prodejního cyklu, pipeline, kterou jste si vybudovali sami. Tazatelé budou žádat konkrétní údaje a budou se na ně doptávat.
• Zvládání námitek. "Je to příliš drahé." "Už používáme konkurenci." "Pošlete mi e-mail." Nacvičte uznání, potom otázku, potom odpověď.
• Behaviorální otázky. Obchod, který jste prohráli, a co jste změnili, chvíle, kdy jste nesplnili kvótu, jak upřednostňujete přeplněnou pipeline.
• Vaše uzavření. Ukončete pohovor otázkou na další kroky. Tazatelé si všímají, zda to uděláte.

Nástroj pro nácvičný pohovor dokáže samostatně projít části s otázkami a klást doplňující otázky, když pro hraní rolí není k dispozici lidský partner.

Cvičení testuje zjišťování potřeb, ne popis produktu. Běžnou chybou je rovnou se pustit do popisu vlastností. Silnějším postupem je zeptat se, co kupující používá teď, jaký s tím má problém a co by změnu stálo za to, a teprve poté propojit produkt s tím, co řekl.

Kandidát, který šel na pohovor na pozici SDR do softwarové firmy, dostal do ruky sešívačku. Místo aby ji popisoval, zeptal se tazatele, jak často tiskne, co se stane, když se sešívačka zasekne těsně před schůzkou s klientem, a kdo nakupuje kancelářské potřeby. Poté prezentoval spolehlivost vztaženou přesně k té konkrétní chvíli a zeptal se, jestli by si tazatel chtěl jednu vyzkoušet na týden. Zpětná vazba tazatele se týkala otázek, ne prezentace.

Nacvičujte to na několika různých předmětech, dokud se ptát jako první nestane automatickým.

Nahrajte si nácvičné sezení, se souhlasem, pokud je zapojen partner, a zhodnoťte ho podle krátkého kontrolního seznamu: kolik otázek jste položili, než jste začali prezentovat, zda jste skákali kupujícímu do řeči, zda jste zvládli námitku nebo ji přešli, a zda jste se zeptali na další krok. Poté spusťte stejný scénář znovu s jednou změnou.

Další průvodce pro konkrétní pozice jsou shromážděny v centru nácvičných pohovorů, a typické sady otázek najdete na stránce otázky na obchodní pohovor v bankách otázek. Pro samotný živý video pohovor SubcueAI přepisuje tazatele a připravuje návrhy strukturovaných odpovědí z desktopové aplikace nebo rozšíření prohlížeče, bez jakéhokoli bota v hovoru; je nejméně užitečné při hraní rolí naživo, kde se konverzace odehrává rychle a hodnotí se právě vaše schopnost naslouchat, a cokoli sdílíte na obrazovce, je viditelné.